A Smau un incontro dedicato al canale che cerca nuovi modelli di business per superare le difficoltà del momento. Non esiste un’unica ricetta, ma molti spunti da tenere in considerazione
25 ottobre 2002 Il trade e tutto il sistema distributivio si stanno rimboccando le maniche, dimostrando notevoli capacità nell’affrontare la crisi Ict. Forse è mancata un po’ di autocritica nel corso degli ultimi anni, ma è altrettanto vero che i distributori più attenti hanno cercato strade alternative. Di questo si è discusso al convegno organizzato da Computer Dealer & Var e Reseller Business, in collaborazione con Sirmi e ospite all’interno di Smau, dal titolo :“L’Ict affronta la crisi. Nuove logiche e processi di marketing per nuovi clienti”. “Oggi l’It – apre la riflessione Maurizio Cuzari, amministratore delegato di Sirmi – è una vasta gamma di offerte tecnologiche molto innovative, di cui però il mercato non sente la mancanza” e invita gli operatori a osservare i problemi dall’alto, soprattutto a muoversi, darsi da fare, offrendo servizi. “I clienti – prosegue – chiedono fondamentalmente una cosa: diminuire i costi, diminuire i costi, diminuire i costi. E gli operatori del trade non devono perdere le competenze per essere in grado di servire adeguatamente il mercato. Occorre la capacità innovativa per offrire soluzioni”. Come tutto questo viene oggi declinato dai distributori è emerso durante un dibattito che ha ospitato alcuni esponenti del trade: Actebis, Cdc, Esprinet, Ingram Micro, Opengate e Tech Data. Nessuno riesce ovviamente a ipotizzare quando avverrà la ripresa, ma questi operatori per superare la congiuntura sfavorevole hanno guardato altrove, ampliando il proprio raggio d’azione su nuovi canali (vedi Cdc)cercando contatti più vicini con i clienti investendo su venditori che scendono sul campo (è il caso di Actebis), controllando il flusso di cassa (come pragmaticamente suggerisce Esprinet), facendo attenzione e controllando i processi (lo dice Ingram), semplificando e comunicando meglio (è la strada che percorre oggi Opengate) e ancora, riducendo i costi (come spiega Tech Data). E i consigli per i rivenditori? Terziarizzare le aree non remunerative, ma soprattutto farsi pagare i servizi, e porre maggiore attenzione agli aspetti finanziari, considerando che qualche operatore ha riesumato la parola “cash”.
