Gli ottimi risultati dei reseller hanno spinto la filiale a potenziare il programma di supporto con locazione operativa e assistenza ad hoc
È tutto italiano il programma che Toshiba ha ideato per fornire supporto ai propri reseller. L’iniziativa prende il nome di Gold Program ed è indirizzata ai circa 100 operatori che rivendono i prodotti del vendor. Una forza vendita che nel corso del 2000 ha fatturato 75 miliardi di lire. Un apporto decisivo da parte del canale che Toshiba non intende sottovalutare, come ha spiegato Luca Tammaccaro, Large account & Smb manager del gruppo giapponese.
“Il nuovo programma – rimarca e sottolinea il manager – ha prodotto nel 2000 una forte crescita del business veicolato dai nostri rivenditori, nell’ordine del 73%, ed è proprio questo il motivo che ci ha spinto a investire ancora in tali figure, con l’intenzione di fornire tutto il supporto necessario alla vendita”.
L’idea è sfociata nel Gold Program, rivolto a un numero ristretto di reseller, che prevede un contatto molto stretto con il vendor. “Punti fondamentali del programma – continua Tammaccaro – sono i servizi e il supporto alla vendita. Per i primi abbiamo previsto la locazione operativa, dato che 7 aziende clienti su 10 non vogliono più acquistare i prodotti, ma preferiscono noleggiarli. Per questo motivo abbiamo fatto un accordo con la società specializzata Ecs e abbiamo previsto assistenza personalizzata. Fare manutenzione sui portatili è un mestiere molto difficile e noi stessi dobbiamo migliorare in questo campo. Ci stiamo lavorando ed entro poco tempo lanceremo nuove formule per la manutenzione”.
Per il supporto alla vendita Toshiba ha in serbo iniziative di marketing localizzato come il Toshiba Team Day, special bid (anche con 5 macchine), rebate legati al raggiungimento di un target prefissato e protezione del magazzino. A tali servizi si aggiunge il numero verde e sei account dedicati che seguono in modo specifico i rivenditori. Questi 100 dealer, come accennato, hanno realizzato il 25% del business complessivo di Toshiba in Italia (300 miliardi di lire l’anno scorso). Nel nostro Paese Toshiba è il classico esempio di virtual company o, meglio, di azienda snella. La filiale è composta da 15 persone che si avvalgono dell’aiuto di una trentina di collaboratori esterni.
Va da sé che le varie attività vengano date in outsourcing. La manutenzione dei prodotti, ad esempio, viene garantita da due società: Progetto Elettronica 92, per i notebook, e Teknema, per i desktop. Il numero verde, invece, è affidato a Teleperformance con 5 persone dedicate. Una società esterna, Shot, fa accounting verso i rivenditori. I partner principali sono Chl, Cdc, Tecnodiffusione e Vobis per il mondo retail, mentre tre sono i distributori nazionali: Esprinet, Ingram Micro e Tech Data. Insomma, Toshiba ha tessuto una ragnatela di società specializzate che l’aiutano a concentrarsi nel proprio core business, cioè vendere computer (nella fattispecie notebook, visto che l’85% delle macchine vendute sono portatili). Nel 2000 il 27% del business è arrivato dal retail, il 25% dai reseller certificati, il 15% dal mondo enterprise e il 33% da altri dealer.
“Nel mondo della grande impresa – ammette Tammaccaro – abbiamo raggiunto buoni risultati, ma non all’altezza delle nostre previsioni. Allora abbiamo deciso di creare una divisione ad hoc con 5 persone dedicate che
si occupano di lead generation sui large account. La vendita è, in ogni caso, affidata al dealer”.
