Tecnodiffusione: vince chi è ben organizzato

Quattro chiacchiere con Bruno Kraft che ci spiega i problemi di un grande fornitore della Pubblica amministrazione

Settembre 2003,
46mila pc per un importo complessivo di circa 30 milioni di euro. Ha da essere
contento Bruno Kraft, direttore operativo di Tecnodiffusione,
la sua azienda si è aggiudicata la convenzione Consip per la maggiore
fornitura di computer per la Pubblica amministrazione mai messa in piedi. Approfittando
dell’euforia lo intervistiamo per farci spiegare i meccanismi nascosti delle
procedure Consip. «Non è la prima gara che vinciamo
ricorda Kraft -, in passato abbiamo potuto fornire stampanti, videoproiettori
e i software Microsoft per l’ufficio. Ci siamo anche aggiudicati l’appalto dell’approvvigionamento
rapido per i dirigenti e i quadri ministeriali»
. In particolare,
quella dei 1.500 videoproiettori era un’asta telematica che, anche se aperta
a tutti, generalmente presenta qualche insidia. «È un gioco
al ribasso pericoloso
– ci dice Kraft – per il quale si deve studiare
una strategia per definire fino a che punto il dipendente seduto di fronte al
pc può spingersi»
.
La procedura Consip, invece, è certamente più ordinata, si basa
su un punteggio che considera anche la qualità di componenti e servizi
e richiede da parte del fornitore doti di professionalità e organizzazione.
«Dopo 30 giorni dalla proclamazione, il vincitore deve essere in grado
di consegnare le configurazioni richieste al prezzo definito
– continua
Kraft -. Questo comporta, oltre a una capacità produttiva non banale,
un attento lavoro di project management, visto che dall’inizio alla fine della
procedura passano circa sei mesi. Per questo abbiamo investito in 8 risorse
che si occupano, appunto, di progettare la gara nei minimi particolari. Dobbiamo
essere in grado di prevedere quanto costeranno le componenti al momento del
delivery e anche la loro tipologia, per evitare che siano obsolete. Ricordo

– prosegue Kraft – che qualche concorrente, in passato, non ha previsto
l’aumento delle memorie, perdendoci dei soldi. Alla fine Consip spunta mediamente
un prezzo ridotto di circa un quarto rispetto a quello di un cliente enterprise,
il problema è che poi il privato vuole lo stesso prezzo. In un caso di
questo tipo abbiamo rinunciato alla fornitura»
. Altre problematiche
legate agli appalti centralizzati riguardano l’organizzazione interna. «Il
recupero crediti porta una mole di lavoro notevole
– afferma Kraft – per
l’appalto del software abbiamo dovuto contattare 3.500 clienti, inoltre i termini
di pagamento, che dovrebbero essere a 60 giorni, non sono mai rispettati»
.

Kraft (potremmo dire, evidentemente) trova che il sistema Consip funzioni: «Certo,
ci sono degli aspetti da migliorare
– ammette Kraft -: il prezzo non
può incidere così tanto, inoltre, visto che ora è possibile
applicare gli interessi di mora anche alle strutture pubbliche, lo si dovrebbe
poter fare in caso di ritardo dei pagamenti. Noi siamo soggetti a multe puntualissime
nel caso non si rispettino i termini della convenzione. Consip dovrebbe avere
più autorità per il controllo e la gestione dei pagamenti. D’altra
parte
– aggiunge Kraft – il sistema funziona perché tutela la
qualità della fornitura. Può sperare di vincere solo una struttura
ben oliata e che abbia i conti a posto. Per esempio, si richiedono le certificazioni
Iso, l’applicazione delle normative a favore delle categorie protette, un call
center dedicato e la capillarità sul territorio»
.

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