Tandberg cerca di espandersi in Italia

"Stiamo cercando figure che si mettano a parlare dei nostri prodotti sul territorio italiano e che diventino consulenti per il nostro parco clienti. Con gennaio 2001 certificheremo una serie di partner e di rivenditori con lo scopo di offrire una …

"Stiamo cercando figure che si mettano a parlare dei nostri
prodotti sul territorio italiano e che diventino consulenti per il
nostro parco clienti. Con gennaio 2001 certificheremo una serie di
partner e di rivenditori con lo scopo di offrire una serie di benefit
ad attori del mercato in grado di fornire valore aggiunto ai nostri
prodotti"
. Con queste parole Roberto Licari, general manager di
Tandberg Data, ha introdotto il programma di certificazione dedicato
ai rivenditori. Dopo essere partito lo scorso anno con ottimi
risultati in Germania, dove l'azienda detiene il 35% di market share
sui sistemi di back up dei dati, tale programma sarà infatti esteso
anche agli altri mercati europei, Italia compresa.
"Selezioneremo alcuni partner - ha spiegato Licari - che
tendenzialmente lavorano con l'utenza finale. Parliamo quindi di
rivenditori con conoscenza tecnica dell'approccio del back up, il che
per noi non significa solo conoscere la materia ma anche propensione
a impararla e a trasferirla al mercato. Daremo a queste società una
serie di prodotti pacchettizzati da vendere, forniremo supporto Web
diretto con un servizio preferenziale per la riparazione dei
prodotti, proporremo una sorta di "lavagna aperta" per quanto
riguarda le installazioni e i problemi pratici, metteremo a
disposizione una hot line tecnica e, ovviamente, offriremo incentivi
commerciali"
.
Questi partner selezionati riceveranno la merce dai distributori, ma
avranno un canale preferenziale nell'ordinativo per cui la consegna
verrà garantita in 48 ore. Potranno inoltre esibire una
certificazione con il marchio Tandberg Data in modo da poter
promuovere la propria qualificazione e la propria struttura
"Diventeranno i nostri punti di riferimento per la loro area di
competenza - ha detto Licari -. Saranno i fornitori del nostro
prodotto anche su canali non propri ma comunque geograficamente a
loro legati"
.
Tanderberg Data lavora già con figure di questo genere attraverso un
rapporto tacito di collaborazione, che non è mai stato ufficializzato
e certificato. "Ora però - ha precisato Licari - diventa
importante proporre un'immagine all'utente finale. La ricerca di
questi partner l'attueremo attraverso i distributori perché ognuno ha
dei reseller preferenziali. In pratica, ci avvarremo dei distributori
come se fossero consulenti di qualità, ma siamo aperti anche a nuove
strutture"
.
Con il nuovo anno, la società intende anche ampliare la propria rete
di promoter. "Si tratta - ha concluso Licari - di figure
che avranno il compito di diffondere il nostro marchio e la nostra
immagine ma che non si occuperanno direttamente della
fatturazione"
.

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