System integrator: da compratori a veicolatori della tecnologia Ibm

Entrato in Ibm nel 1980, Enrico Meschi, manager della Computer Science Industry South region, è un ingegnere meccanico votato all’elettronica. «Vent’anni fa – spiega – l’informatica aveva un certo fascino, evocava un qualcosa di misterioso …

Entrato in Ibm nel 1980, Enrico Meschi, manager della Computer
Science Industry South region, è un ingegnere meccanico votato all'elettronica.
«Vent'anni fa
- spiega - l'informatica aveva un certo fascino,
evocava un qualcosa di misterioso e così avendone l'opportunità
sono entrato in Ibm dove, dopo una prima formazione prevalentemente tecnica, ho
lavorato sempre nelle vendite. Da circa nove anni sono dirigente. In qualità
di manager mi sono occupato di uno specifico "brand", quello del networking,
poi del mercato small & medium e infine nel canale dove seguo Csi (Computer
Science Industry), conosciuta come area che si occupa di system integrator, nata
tre anni fa e che comprende al suo interno tre grosse categorie: outsourcer, system
integrator e consulenti».
Sono grossi operatori, riconosciuti a livello
internazionale, precisamente una quindicina in tutta la South region tra cui citiamo
a titolo esemplificativo Eds per gli outsourcer, Getronics nei system integrator,
Kpmg per i consultant. «A fianco a questi - prosegue - ci sono
operatori che hanno un'importanza strategica a livello regionale e che per l'Italia
sono Datamat e Engineering, per esempio»
.

Prima della costituzione del gruppo Csi, queste aziende erano disperse all'interno
della Business Partner organization, ci spiega Meschi. «Si è
cercato poi di accorparli per focalizzare maggiormente le necessità che
loro hanno e le opportunità che noi possiamo offrire. Il grande cambiamento
avvenuto attraverso la costituzione di Csi è il modo di approcciare tali
realtà: prima una qualunque azienda era vista come cliente ed era interessante
in quanto compratore di soluzioni e tecnologie Ibm. In realtà molti di
questi operatori non sono solo compratori, ma anche veicolatori di tecnologia.
In questo senso
- precisa - agiscono da veri e propri rivenditori o come
"influencer" del mercato. Facciamo un esempio: chi fa outsourcing compra
tecnologia Ibm (hardware e software) e porta tecnologia ai propri clienti. Chi
fa il system integrator, integra la tecnologia con la sua soluzione e la rivende
in termine di progetto. Perciò più di un cliente, è un rivenditore
vero e proprio. Il consulente dal canto suo non compra né vende, ma porta
la sua soluzione al mercato e, a seconda di come la interpreta, può proporre
la piattaforma Ibm come anche quella della competition. Tutte queste realtà
hanno bisogno di riferirsi a una struttura che li aiuti nel minor tempo possibile
a capire quale sia la miglior soluzione dal punto di vista infrastrutturale, quale
sia la migliore in termini di velocità di costruzione del progetto, di
sicurezza della soluzione e di supporto. La nostra missione è far conoscere
prodotti che tradizionalmente erano feudo della competition (Hp, Sun ecc.) e far
breccia in altre aree, quali quella Intel con gli x-series e lo storage»
.

Il team è composto da sei persone, dietro le quali c'è un secondo
team di supporto più ampio. Chi lavora in questa struttura aiuta gli operatori
a fare porting delle loro applicazioni sulle soluzioni Ibm, a far conoscere nei
dettagli l'offerta Big Blue. «Grazie al nostro lavoro - precisa
- alcune di queste aziende che si interfacciano con noi hanno fatto grossi
passi avanti in termini di market share. è comunque un lavoro molto difficile
perché questi operatori vedono in noi anche dei competitor, visto che una
parte del business Ibm si occupa di servizi. Con alcuni ci si scontra, dunque,
e il mio compito è capire quali sono, invece, le aree su cui è possibile
lavorare insieme. Eds è concorrente rispetto alla nostra struttura di outsourcing,
ma è uno dei nostri migliori clienti per quanto riguarda l'Its, cioè
i servizi tecnici professionali»
. Chi lavora in questo gruppo (quasi
tutti dirigenti) deve avere grosse competenze sulla "macchina Ibm" per
riuscire a cogliere tutte le opportunità che questo mercato pone. E conclude:
«Il fatto di vedere questi operatori come clienti, come partner e come
influenzatori vuol dire moltiplicare per tre le difficoltà del ruolo»
.

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