Sophos investe nel business dei partner

A beneficio del canale, la società ha messo a punto nuovi tool di marketing incentrati sulle attività di lead generation e brand awareness

Il numero crescente di normative a cui adeguarsi, la maggiore complessità organizzativa e le aspettative di sviluppo di business stanno spingendo le aziende a investire in modo consistente in sicurezza.
Un trend confermato dalle stime di Idc, che per il 2008 preconizza una crescita tra l'11 e il 12% del mercato italiano per un giro d'affari complessivo di 855 milioni di euro. Un tasso interessante, ma addirittura superato dalla crescita della filiale italiana di Sophos, decisamente soddisfatta di essere cresciuta del 48% nell'anno fiscale 2007/2008, raggiungendo i 5,6 milioni di fatturato.

La dinamicità dimostrata dalla società nel suo complesso è tale da averle fatto guadagnare nel 2007, all'interno del Quadrante Magico di Gartner, una posizione importante tra i Leader delle piattaforme di protezione per computer, accanto a nomi come Symantec, McAfee e Trend Micro.

"Questi traguardi - ha commentato Fabio Buccigrossi, responsabile marketing di Sophos Italia - ci spingono a incrementare l'incisività del nostro posizionamento competitivo, lanciando un nuovo Global partner program in grado di razionalizzare il go-to-market, rafforzare il supporto al canale con nuovi tool e individuare alcuni top partner con cui sviluppare Business plan congiunti".

Ufficialmente disponibile in Italia nel corso del primo semestre 2009, in realtà Sophos ha già iniziato a introdurre i principi generali del nuovo programma di canale, consapevole delle carenze che fino ad oggi hanno caratterizzato la componente marketing della sua offerta.
"Rispetto ai concorrenti- ha commentato Buccigrossi -, la nostra dimensione permette una maggiore flessibilità nei rapporti con i partner, velocizzando la nostra capacità di risposta ai loro problemi. In considerazione dell'importanza dimostrata dai dealer nei confronti dei tool di marketing, abbiamo, per esempio, velocemente accolto i risultati di una survey condotta a livello mondiale, introducendo un nuovo programma di canale focalizzato su attività di lead generation oltre che di market penetration & branding".

In particolare, per quanto riguarda il primo aspetto, la società si mette a disposizione dei 60 partner italiani (da certificare secondo il nuovo programma di canale sul doppio livello Platinum e Gold), organizzando per i clienti prospect “colazioni” presso la sede di Milano e di Roma o visite periodiche agli Oxford Lab. Oltre a ciò, l'azienda è pronta a promuovere eventi mirati e campagne di direct mail, rafforzando il suo brand attraverso newsletter, kit di vendita e case study realizzati su progetti messi a punto dai partner.
"In cantiere per ottobre - ha proseguito il manager - ci sono, infine, i nuovi Sophos Italia Tour, cinque tappe tra Lombardia, Triveneto, Piemonte, Lazio e Campania, a cui saranno invitati cinquanta clienti prospect e in cui assieme a cinque partner di riferimento presenteremo i maggiori casi di successo".

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