Software Solution dalla clinica al professionista

Al di là delle forniture classiche di materiale
informatico per uno studio medico, dove anche un piccolo computer shop può
essere di riferimento, ampio spazio nel settore medico viene lasciato a chi ha
delle conoscenze di sviluppo di software, da “tagliare su misura” secondo le
esigenze degli ambulatori medici. Quando si ha a che fare con studi un po’ più
articolati, che prevedono la presenza di più professionisti in un
poliambulatorio privato, con una gestione centrale degli appuntamenti, si
rendono necessari tutti gli strumenti tipici di un software gestionale, con
schedulazione degli appuntamenti, presenze, paghe, fornitori ecc. Sempre,
ovviamente, secondo le peculiarità dello studio medico. Margini più ampi di
manovra l’hanno, invece, gli operatori Ict che si rivolgono a strutture ancora
più complesse, a cui non basta la semplice vendita di un pc o la connessione a
Internet.
Software Solution è una software house con sede a
Gioia Tauro (Rc) che da tempo ha nel proprio portafoglio clienti, strutture
mediche più o meno complesse, e che punta con particolare interesse verso questa
fascia di utenti. Abbiamo chiesto informazioni a Donato
Manella, amministratore delegato della società.

Qual è l’attività prevalente di Software
Solution?
La nostra azienda è consulente informatica dell’Ordine dei
medici e degli odontoiatri della Provincia di Reggio Calabria dal 1991. Siamo
una software house che esegue consulenze per la progettazione e sviluppo di
sistemi informatici, centri di elaborazione dati e banche dati, con i quali è
possibile gestire in tempo reale e in maniera razionale tutte le informazioni
aziendali, garantendo al cliente e alla sua utenza finale un servizio efficiente
e professionale. Inoltre, forniamo servizi e opere di reingegnerizzazione a
meccanizzazioni obsolete, trasformandole da software applicativi a veri e propri
Ced o banche dati, garantendone la continua gestione e assistenza software. Le
soluzioni software che progettiamo e sviluppiamo sono tutte multiditta e
multiutente e trattano qualsiasi tipo d’informazione (foto, grafici, schemi
tecnici, cartografia, mappe collegate a data base, interfacciamenti con
strumentazione medica ecc.). Forniscono, inoltre, servizi d’accesso alle
informazioni non solo ai pc collegati alla rete locale, ma anche in accesso
remoto, (per esempio postazioni di lavoro in sedi distaccate) il tutto in tempo
reale. Ogni settore e servizio accede in modo selettivo alle informazioni di
competenza, grazie a un sofisticato sistema controllato da password. Inoltre,
produciamo e promuoviamo i nostri prodotti con visite mirate presso i potenziali
clienti, telemarketing, e Internet, per ora come vetrina pubblicitaria, anche se
ci stiamo organizzando verso l’e-commerce.

Quali prodotti e servizi offrite per gli studi
medici/dentisti?
I software di punta dell’azienda sono soluzioni ad hoc
“aperte”. Inoltre, offriamo assistenza telematica immediata, con una tecnologia
che ci consente di collegarci in remoto con il server del cliente e avere il
controllo di tutte le macchine collegate alla rete informatica, risolvendo
diverse problematiche, come se fossimo di persona presso il cliente, in quanto
le strutture che andiamo a gestire sono orientate a dare il miglior servizio non
solo in termini di professionalità ma anche di celerità e cortesia. Immaginiamo,
per esempio, un grande laboratorio di analisi, con quattro postazioni che
accettano pazienti in tempo reale e che ognuna abbia una coda di dieci persone,
potete ben immaginare cosa succederebbe se a un tratto il sistema informatico
andasse in tilt. Basterebbe, invece, una chiamata e un tecnico, senza spostarsi
dall’ufficio, potrebbe fornire le indicazioni adatte al risolvimento del
problema.

Come siete arrivati alla scelta di sviluppare
software per medici?
Inizialmente non è stata una scelta strategica.
Mia moglie è medico e inevitabilmente sono sempre stato a contatto con le
problematiche del settore. Sono state la mia indole analitica e la grande
passione informatica a indirizzarmi verso soluzioni che potessero mettere il
medico in condizioni di operare con strumenti altamente tecnologici, ma, nello
stesso tempo, semplici, intuitivi e produttivi. In effetti l’offerta di mercato
è intasata e offuscata da grandi interessi commerciali, in quanto molte delle
grandi case farmaceutiche offrono gratuitamente, si fa per dire, soluzioni
software a intere classi mediche, per esempio le farmacie o i medici di
famiglia, rendendo impenetrabili quei mercati anche alle più agguerrite software
house.

Considerate quella dei medici una fascia di
mercato in cui vale la pena investire?
Direi di sì. Il settore medico è
vasto e in continua evoluzione, sempre più orientato all’alta tecnologia.
Abbiamo in cantiere grandi progetti, tutti molto interessanti.

Quali necessità hanno i medici?
Il
settore medico è molto vasto e offre una miriade di ambiti specialistici, sui
quali è possibile offrire soluzioni informatiche ad hoc. La mia strategia è
orientata ad aiutare il medico non tanto nell’espletamento clinico delle sue
prestazioni, ma orientando l’attenzione alla gestione organizzativa, burocratica
e storico-clinica, che dà serenità al medico di operare entro le norme di legge
e potersi così concentrare esclusivamente sulla propria professione.
I
medici, nella fattispecie quelli che operano in strutture private o a regime di
convenzione con il Servizio sanitario nazionale, sono anche degli imprenditori,
che investono ingenti capitali in strumentazione e risorse umane, quindi oltre
all’attenta analisi funzionale delle soluzioni che presentiamo loro, valutano
con attenzione anche l’aspetto economico dell’investimento. Per esempio, circa
quattro mesi fa, mi sono trovato a presentare un preventivo a una casa di cura
di medie dimensioni. Cercando di concludere il contratto di fornitura con il
medico titolare, mi è stato detto: «Il software mi piace, l’offerta è
interessante, però ho una perplessità: alla mia struttura servono 25 postazioni
di lavoro in rete locale, e questo non si discute, quindi il prezzo dei pc e
della rete è giustificato, ma per gestire il tutto occorre un Windows 2000
Server di Microsoft, e altri due aggiornamenti a cinque client per un totale di
circa 2.716 euro solamente di sistemi operativi, senza contare il costo della
licenza per il Database sul server. Mi sembra veramente esagerato».

Diciamoci la verità, il professore non aveva tutti i torti. Infatti noi,
preso atto che la maggior parte dei nostri clienti lamentava più o meno gli
stessi problemi, con un grande sforzo abbiamo optato per altre soluzioni. A
breve, offriremo una Web Application basata su Linux, così da essere più
concorrenziali sul mercato.

Quali difficoltà incontrate ad approcciare
questa categoria di clienti?
Francamente penso che la maggior parte
delle aziende e dei professionisti che intendono informatizzarsi siano
generalmente indirizzati all’acquisto di programmi pacchettizzati, comprati
generalmente senza una consulenza specialistica, magari consigliati da amici, da
colleghi o da rappresentanti di passaggio. Acquisti di questo tipo possono però
rivelarsi pessimi investimenti, o addirittura rendere inefficiente la
produttività, complicando e rendendo macchinose anche semplici procedure
dell’iter aziendale.
Inoltre, il gran numero dei programmi reperibili in
commercio hanno tutti una pessima caratteristica, quella di essere standard,
precludendo così personalizzazioni o espansioni che possono talvolta risultare
vitali all’utente finale.
In virtù di ciò stiamo sperimentando altri canali
di vendita, cioè aziende che hanno la fiducia presso i nostri potenziali
clienti. Per esempio, per quanto riguarda laboratori di analisi e studi
dentistici, ci stiamo appoggiando ad aziende che forniscono loro attrezzature e
materiale di consumo. Questo espediente ci consente di entrare con fiducia nel
loro parco clienti e con un contratto di distribuzione in agenzia finalizziamo
il buon esito della vendita con percentuali riconosciute per il procacciamento
d’affari. Naturalmente forniamo noi i venditori del materiale necessario alla
presentazione del prodotto, con un corso sul prodotto (anche se la gran parte
conosce bene le problematiche di gestione), un cd rom che spiega nel dettaglio
le funzionalità delle soluzioni, e la documentazione cartacea da lasciare al
cliente.

Considerate i medici una categoria di clienti
ricettivi per quanto riguarda l’informatica?
Sì. Negli ultimi anni ho
riscontrato da prima una grande curiosità, e poi un crescente interesse, in
quanto le soluzioni software oggi sul mercato aiutano effettivamente i medici
nello svolgimento della professione. Ma, come dicevo, il vantaggio di una
soluzione software, qualunque essa sia, deve essere equivalente o superiore
all’investimento economico che vanno a fare.

Vi chiedono anche servizi?
I servizi
che chiedono sono quasi sempre di consulenza, per ampliamento o
personalizzazione delle soluzioni software, che noi eroghiamo. Noi consideriamo
l’assistenza il nostro fiore all’occhiello. I servizi sono forniti al 90% per
via telematica, anche se intendiamo raggiungere il 100% per un totale
abbattimento dei costi.

Sviluppate (o vi chiedono di farlo) anche
soluzioni ad hoc per studi medici?
Un nostro cliente è patologo legale e
ci ha chiesto di realizzare una banca dati in grado di gestire immagini, foto e
che fosse in grado di effettuare manipolazioni e ricerche di pattern
selezionati, per trovare somiglianze. Sotto l’aspetto tecnologico e di sviluppo
della soluzione, non ci sono stati grandi problemi, ma l’investimento non
copriva le nostre spese di ricerca, analisi e sviluppo, quindi, a meno che non
ci sia una richiesta di mercato che ci consenta di recuperare i costi con le
vendite del pacchetto, non vale la pena investire in sviluppo software troppo ad
hoc.