Smau 2004 – Previtera, Ibm: Pa Locale regina del mercato

Una grande opportunità per tutte le imprese del canale che possono trovare nei progetti Ict degli enti locali, delle Università e delle Asl interessanti occasioni di sviluppo

"La Pa è oggi il segmento di mercato con il più alto tasso di crescita, c'è una grande vitalità, ci sono idee e progetti e dunque ci sono occasioni concrete da cogliere".

Chi parla è Gianfranco Previtera, Vice President Public Sector South Europe di Ibm intervistato a Smau da 01net.

Pa bene dunque ma come vediamo le dinamiche dei due grandi segmenti di questo mercato: Centrale e Locale?

La distinzione è d'obbligo anche perché la Pa Centrale si muove bene ma è condizionata da dinamiche e tempi decisionali di una certa dimensione che frenano la vivacità del mercato. Al contrario si registra una straordinaria vitalità della Pa Locale.

Quali sono i segmenti che "tirano" di più?

La crescita è generalizzata ma il motore è rappresentato dalle Università che trascinano il mercato. Poi ci sono gli enti locali e le Asl.

Qual è il modello vincente per servire questo mercato?

C

anale! Le vendite indirette sono assolutamente strategiche per coprire questo mercato. Il canale dei Business Partner Ibm è in parte appositamente formato per seguire al meglio questo mercato. Ma c'è un altro aspetto determinante per avere successo.

Quale?

Le soluzioni. Questo mercato più ancora di altri ha bisogno di soluzioni. I prodotti non constano se non come componenti di una soluzione. E le soluzioni sono il frutto del lavoro e delle idee dei nostri Business Partner e del canale in genere.

Sono soluzioni "replicabili"?

Si, qui la replicabilità della soluzione funziona. A differenza del mondo privato dove i clienti sono gelosissimi della loro soluzione, nel pubblico si può esportare una buona soluzione aumentando i vantaggi correlati all'inventimento.

Come gestite questa opportunità?

Con una grande mappatura della domanda . Studiamo le esigenze degli enti locali, delle Asl, delle Università e le trasferimmo ai Business Partner. Spetta a loro costruire su queste esigenze le soluzioni più vicine a ciascuna realtà.

Quali soluzioni servono per questi clienti?

Questo è un mercato straordinario anche perché non servono cose straordinarie. Le soluzioni necessarie per risolvere i problemi di molte realtà sono di fatto soluzioni standard. Quello che serve è una forte personalizzazione e la capacità di gestire i servizi correlati.

Vale a dire?

Le soluzioni devono essere implementate ma gli enti devono essere messi in grado di utilizzarli nel miglior modo possibile e dunque consulenza e formazione.

Il mercato della Pubblica Amministrazione continua ad essere percepito come un mercato chiuso, aperto solo ad alcune aziende con specifiche competenze ed entrature. Il fenomeno poi delle gare pubbliche sembra aver peggiorato le cose.

Ma non è così. Il nostro lavoro è anche quello di far conoscere le potenzialità di questo mercato ai nostri Business Partner e sono potenzialità enormi. Anche il discorso delle Gare non corrisponde alla realtà basti pensare che il 40% delle acquisizioni della Pubblica Amministrazione avvengono attraverso la trattativa privata. E' un mercato enorme. Va aggiunto che la maggioranza di queste trattative private riguarda acquisizioni di piccole dimensioni, le cosiddette "sottosoglia". Il canale deve seguire con attenzione queste occasioni.

Come si suddividono oggi le vendite alla Pa tra Centrale e Locale?

Due terzi alla Pa Centrale e un terzo alla Pa Locale. Ma la Pa Locale ha un tasso di crescita superiore.

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