Mauro Catalano, direttore sales and marketing: “Siamo tornati in Smau dopo molti anni di assenza per promuovere la nostra iniziativa Pmi Sviluppo d’impresa. Abbiamo incontrato molti imprenditori e partner. Ma il contesto del salone va adeguato alle nuove esigenze di espositori e visitatori”
Ingram Micro ha deciso di partecipare a
Smau sulla base di un piano ben preciso: incontrare le piccole e le medie
imprese e allargare la partecipazione dei rivenditori al programma Pmi Sviluppo
d’impresa. 01net ha chiesto a Mauro Catalano, direttore sales and marketing di
Ingram Micro di fare un bilancio della propria partecipazione.
Partiamo dalla vostra iniziativa Sviluppo
d’Impresa. Le piccole e le medie imprese vengono a Smau?
Le piccole si, le abbiamo
viste e abbiamo parlato con loro. Le medie meno.
Quante aziende avete
incontrato in questi cinque giorni di Smau?
Circa 80
aziende.
Soddisfatti?
E’ un buon numero. Francamente
non ce lo aspettavamo.
Cosa vi chiedono queste
aziende?
Soluzioni. Informazioni sulle
soluzioni per i loro problemi. Questi contatti sono anche il frutto del lavoro
che stiamo facendo sul web con il programma Sviluppo d’Impresa. Molte aziende ci
hanno conosciuto online e sono venute in Smau per
incontrarci.
E i rivenditori ci vengono
a Smau?
Si, i rivenditori un giro a
Smau ce lo fanno sempre, anche se Smau pensa poco alle loro esigenze. Questo è
un patrimiono importante per la fiera e potrebbe essere valorizzato
meglio.
Quanti ne avete
visti?
Molti, siamo soddisfatti.
Abbiamo superato i 500 contatti.
Sono vostri clienti che vi
vengono a trovare o nomi nuovi?
Molti sono nostri clienti che
approfittano di Smau per venire a stringerci la mano e per vedere se abbiamo
qualche novità e noi li accontentiamo perché di novità ne abbiamo tante. Molti
altri sono clienti nuovi per noi o aziende che conoscevamo ma con le quali non
abbiamo mai lavorato e questo è un dato positivo.
Riusciamo a
quantificare i clienti attivi dai contatti nuovi?
Direi un 60% di nuovi e un 40%
di clienti conosciuti.
Voi avete un grande evento
come l’Ingram Micro ShowCase che da una decina di anni è un punto di riferimento
per il mondo dei rivenditori e dei Var. Come giudicate questa esperienza di
Smau in confronto con il vostro “salone”?
Sono due operazioni
diverse. La nostra è pensata espressamente per i rivenditori mentre qui a Smau i
rivenditori rappresentano solo una delle tante categorie di visitatori e
certamente non una delle più coccolate. E poi il nostro evento è progettato per
“fare business”, i clienti che vengono da noi trovano tutto informazioni, idee,
prodotti, soluzioni, occasioni di confronto, e trovano anche occasioni di
business. In sostanza qui in Smau attiviamo un contatto e poi dobbiamo lavorare
bene nei giorni successivi per farlo funzionare. Allo ShowCase abbiamo tutte le
condizioni per farlo funzionare bene da subito.
In termini di
price/performance come giudicate Smau?
Risponderei continuando con il paragone con il
nostro ShowCase dove generiamo contatti immediatamente operativi e che vengono
qualificati già all’interno della fiera. I contatti generati in Smau vanno
invece lavorati. C’è tutto un grosso lavoro da fare prima di renderli
effettivamente attivi. In definitiva occorre capire per Smau qual è il vero
costo per contatto finale.
