Intervista a Smau con Francesco Strappa, direttore small and medium business per l’Italia: L’On Demand è un modo nuovo per rispondere alle emergenti richieste di competetività. Adesso è il momento di crederci”.
“La dimensione e la complessità dei problemi non è proporzionale alla
dimensione delle imprese. E così pure le opportunità di business”.
Chi
parla è Francesco Strappa, direttore dello small and medium
business di Ibm Italia, un profondo conoscitore delle
problematiche delle piccole e medie imprese e del canale di vendita indiretto.
“Noi di Ibm abbiamo segmentato il mercato delle imprese clienti e
potenziali clienti pensando sia alla copertura territoriale sia a una copertura
per competenze perché dietro a imprese di piccoli dimensioni possono esserci
grandi opportunità”.
Ibm può permettersi questa copertura grazie alla
sua struttura a matrice che le consente di essere presente sia con una
specificità territoriale (attraverso i rapporti con i Business Partner) sia
attraverso una elevata specializzazione tecnologica e infrastrutturale.
Ma quali sono le grandi opportunità della piccola e media impresa
oggi?
Certamente uno dei grandi temi è quello della
replicabilità delle soluzioni. Noi di Ibm abbiamo uno straordinario punto di
forza rappresentato dal modello Acg, una grande libreria di applicazioni per le
piccole e le medie imprese che conta ad oggi 7000 clienti. Su queste piattaforme
i nostri Business Partner possono costruire le loro soluzioni verticali e
possono così offrire al cliente la soluzione ideale al problema senza dover
partire da zero, ma anzi contando su prelavorati testati e condivisi da
tantissime altre imprese.
Quali sono i vantaggi concreti per le
pmi clienti?
Possibilità di contrare su soluzioni ad hoc, con
tempi di sviluppo e di implementazione rapidi e con costi accessibili. Non
ultimo la stabilità delle applicazioni.
Quali sono gli
argomenti di vendita di base per convincere le piccole e medie imprese?
Il tema forte della nostra proposta si chiama “Full Equation”.
Vale a dire?
Per noi è vincente portare al cliente
tutto quello che serve nella misura in cui gli serve. Non possiamo immaginare
che possa prevalere la tecnologia o il servizio o il postvendita. Quando diciamo
Full Equation diciamo che per ciascuna Pmi serve un sapiente dosaggio di
prodotti, infrastrutture, tecnologia, sviluppo standard e ad hoc, formazione,
servizi, post vendita. Un insieme completo che tenga conto degli obiettivi e dei
budget che l’azienda si è posta.
La vostra mission principale
si chiama On Demand, lo si vede costantemente anche grazie alle vostre campagne
pubblicitarie. Ma le Pmi sono in grado di capire questo messaggio e di adottare
questa soluzione?
Siamo ancora in una fase di evangelizzazione.
L’On Demand è un concetto nuovo che ha bisogno di essere compreso a fondo. E’
una realtà completamente nuova che porta a nuove scelte e a nuove soluzioni.
Le piccole e medie imprese italiane come reagiscono alle vostre
offerte?
Stanno iniziando a capire e ci sono segnali molto
positivi. Proviamo a spiegare in due parole l’On Demand. Noi aiutiamo i clienti
a identificare i processi critici di competitività del loro business attraverso
un profondo lavoro di analisi. Una volta messi a fuoco questi fattori indichiamo
una serie di modalità che consentono di velocizzare i processi, aumentare la
produzione, abbassare i costi attraverso una serie di soluzioni che vengono
messe a loro disposizione in modalità On Demand ovvero in funzione dello
specifico obiettivo che l’azienda decide di raggiungere.
