Smau 2004 – Esprinet: Pmi, un business da rivenditori

Intervista a Smau con Matteo Restelli, direttore commerciale di Esprinet: in Italia non dobbiamo parlare di Pmi (piccole e medie imprese) ma di… Mpi ovvero di Molto piccole imprese. Anche e soprattutto per questo crediamo che l’unico vero modo per raggiungere questi clienti è quello del canale dei r

“Sulla piccola e media impresa Esprinet c'è da sempre. E' il nostro mercato - dichiara a 01net Matteo
Restelli
, direttore commerciale - anche perché noi lavoriamo con tutto il mondo dei rivenditori, che sono da sempre l'unico vero punto di contatto tra la produzione It e le piccole e medie imprese”.
Ma se prima la Pmi era uno dei mercato It adesso è il mercato principe, quello al quale tutti i vendor guardano con maggiore attenzione e maggiori aspettative.
Certo, è anche quello che promette di crescere meglio, visto che il mondo entreprise ha rallentato e molto la sua corsa. Ma prima di qualsiasi considerazione occorre riflettere sul fatto che la piccola e media impresa italiana è del tutto speciale ed è affetta da una sorta di strabismo rispetto alla realtà europea.
Spieghiamolo.
Noi non dovremmo parlare di Pmi quanto di Mpi, cioè di Molto Piccole Imprese. Perché la nostra realtà vede una assoluta preponderanza di imprese di piccole e piccolissime dimensioni. E' con questo fenomeno che occorre confrontarsi.
I produttori ne tengono conto?
Non tutti e non sempre. Molte iniziative nascono in altri paesi europei se non addirittura negli Stati Uniti dove non riescono a comprendere che l'Italia è, da questo punto di vista, un mondo a se stante.
Tocca a voi distributori correggere il tiro?
Noi come Esprinet facciamo il nostro lavoro che è quello di mettere i rivenditori nella migliore condizione per servire i loro clienti vale a dire, nella stragrande maggioranza dei casi, piccole e medie imprese. Se le soluzioni dei vendor vanno in questa direzione il lavoro segue un certo ritmo, se invece non tengono conto della specificità dell'Italia si interviene mettendo a disposizione servizi e supporti adeguati.
Ma i vendor ci credono veramente a questo mercato?
Si, senza dubbio. Questo è un mercato destinato a
crescere ed è anche un mercato che consente una migliore marginalità rispetto
all'entreprise.

Qual è per Esprinet l'argomento vincente per
conquistare la fiducia di questi imprenditori?
I servizi!

Spieghiamo il concetto.
Le Pmi possono essere
servite solo da rivenditori e Var, non esiste altro modo per portare soluzioni a
questi clienti. Però dobbiamo essere consapevoli che anche i nostri rivenditori
e i nostri Var sono sostanzialmente a loro volta piccole e medie imprese, con
tutti i vantaggi e i limiti di questa categoria. Tra i limiti c'è il fatto che
eccellono in alcune competenze e in alcuni valori ma sono scarsi in altre e con
le loro dimensioni non possono garantire tutto quello che serve al cliente.



Dunque?
Serve una offerta di servizi che permetta ai
rivenditori di portare al cliente quello che serve senza per forza doversi
costruire le competenze interne per farlo. Noi garantiamo al rivenditore la
qualità del servizio e la possibilità di ottenere esattamente quello che serve
per completare al meglio la propria offerta al cliente. In questo modo
l'operatore può concentrarsi sul proprio business, può esprimere al meglio i
propri valori e là dove non è in grado di arrivare può vendere i nostri servizi
che vengono erogati al suo cliente in modo trasparente ovvero come se fossero
prodotti e gestiti dalla sua impresa. Un esempio. Se la macchina di un cliente
subisce un guasto grave e c'è la necessità di recuperare dei dati. Non è
necessario che il rivenditore si attrezzi per cercare di intervenire
direttamente se non ha le competenze adeguate. Tra i nostri servizi c'è anche il
recupero dati in caso di disastro, potrà usufruirne e rivendere il servizio al
proprio cliente esattamente come se fosse stato eseguito dalla sua impresa.
Altri esempi riguardano la configurazione di soluzioni complesse, l'integrazione
di sistemi, la creazione e gestione di corsi di formazione. Il rivenditore deve
capire esattamente le esigenze del cliente, deve capire cosa può fare e dove è
per lui conveniente appoggiarsi a una struttura specializzata come la
nostra.

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