Intervista a Smau con Luca Arletti, direttore vendite di Cdc: abbiamo inziato da ormai tre anni un processo di migrazione della nostra catena Computer Discount dal consumer alla piccola impresa. Questa è la nostra strada. La strategia funziona ma è innegabile che la piccola impresa sia un “cliente m
“La piccola e media impresa non è certo una novità per Cdc – tiene subito a precisare Luca Arletti , direttore vendite che ha accettato di rispondere alle domande di 01net in Smau -. Noi seguiamo questo mercato da sempre attraverso la nostra struttura di distribuzione ai rivenditori indipendenti che sono nella stragrande maggioranza operatori che si rivolgono al mondo Pmi”.
La vera novità per voi si chiama riposizionamento dei Computer Discount?
Si, la nostra catena in franchising dei Computer Discount è
oggetto ormai da tre anni di un importante reindirizzamento verso questo
segmento.
Perché avete scelto la Pmi e soprattutto quali sono i
vostri target?
Sul mercato consumer, che era il core target di Computer Discount sino a qualche anno fa, c’è oggi una fortissima competizione, anche per la presenza sempre più estesa di operatori della Gdo e della Gds. Al contrario abbiamo visto aprirsi spazi importanti proprio nella fascia più bassa del mondo Pmi.
Vale a dire.
Nelle imprese con meno di 10 dipendenti, in tutto quel
mondo ricchissimo (anche economicamente) di liberi professionisti, studi
professionali, artigiani bisognosi di aumentare il livello dei servizi e la
qualità dei prodotti offerti.
Il cuore della vostra
strategia?
Soluzioni e preparazione dei nostri Computer Discount. Come?
Stiamo di fatto creando un catalogo delle soluzioni che cresce mese dopo mese e abbiamo iniziato a formare un gruppo di Computer Discount che sono diventati Business Specialist. Come identificate
le soluzioni più adeguate per i vostri target?
Li studiamo attentamente. Lavoriamo con dei focus group, cerchiamo di indagare cosa serve a queste imprese, cosa intendono spendere, che livello di competenza hanno e quali servizi di vendita e postvendita possono servire. Poi costruiamo le nostre soluzioni e le proponiamo anche con metodi che vengono presi a prestito dal mondo consumer e che funzionano per la loro immediatezza e la loro semplicità. Funziona?
Si. Ma
facciamo anche molto di più.
Ovvero?
Indaghiamo
anche il grado di soddisfazione dei clienti che hanno adottato le nostre
soluzioni.
Come?
Sempre con dei focus group
nei quali cerchiamo di capire cosa funziona, quali sono gli elementi critici e
ricaviamo informazioni preziose per ritarare le nostre soluzioni.
Come sono le Pmi che partecipano a questi processi di
studi?
Difficili. E’ un mondo straordinario. Ma certamente non
facile.
In termini di copertura di questo mercato qual è nella
vostra esperienza il peso della distribuzione ai reseller indipendenti e il peso
dei Computer Discount?
La distribuzione ai reseller è
certamente un canale consolidato, che lavora da sempre sulle Pmi e funziona
soprattutto con la formula dei cash and carry.
