Un convegno illustrerà i nuovi scenari che si aprono al canale Ict con l’avvento delle nuove tecnologie. Appuntamento alle 10,30 del 20 ottobre al Channel Day, all’interno di Smau 2005, Sala America, al padiglione 14, in balconata
Le terze parti Ict trovano in Smau 2005 uno spazio dedicato alle loro necessità di business nell’ambito del Channel Day. In tale occasione, la società di ricerche Sirmi, in collaborazione con Smau e Agepe, il nostro Gruppo editoriale, organizza per il giorno 20 ottobre, un convegno dal titolo “Società digitale e nuove prospettive per il canale”, che analizzerà quali potrebbero essere le nuove prospettive di business del trade informatico in relazione all’evoluzione che sta interessando le tecnologie e, di pari passo, il contesto sociale e politico.
Il digitale si sta dimostrando essere la tecnologia che catalizza la convergenza tra più settori, dissolvendo i confini che fino a poco tempo fa teneva distinti tra di loro l’informatica, le telecomunicazioni e l’elettronica di consumo. Cambiano i prodotti e le soluzioni, cambiano i target di utenza e, di conseguenza, i canali deputati alla commercializzazione delle nuove tecnologie. Abbiamo chiesto a Maurizio Cuzari, amministratore delegato di Sirmi, di analizzare i cambiamenti in atto nel trade Ict, e con quale chiave di lettura interpretarli per poterne trarre reali opportunità di business.
Sembra che il canale Ict stia affrontando un passaggio epocale che lo traghetterà da un’era alla successiva. Ci illustri quali sono state, fino a oggi, le tappe evolutive degli operatori Ict, e cosa li attende in futuro
L’Ict è una disciplina giovane, ed ancora più giovani sono le terze parti. Fino alla fine degli anni ’70, i fornitori di information technology e di Tlc si rivolgevano ai propri clienti con un approccio diretto.
Oggi, la gran parte dei prodotti e dei servizi transitano tramite aziende terze parti, di cui molte mantengono un approccio tradizionale, legato alle competenze ed alle origini, e quindi continuano ad essere focalizzate su specifiche discipline; ma le imprese del settore sono proliferate, in linea con l’aumento esponenziale di clienti e consumatori, e si sono diversificate fino a coprire tutte le opportunità offerte dal trasferimento di tecnologie digitali al mercato, e dall’erogazione di servizi digitali.
In estrema sintesi, le tre grandi fasi dell’evoluzione delle terze parti sono state:
– l’era delle società di servizi e di software
– l’era dei rivenditori di pc e di soluzioni a valore aggiunto, i cosiddetti Var
– l’era attuale, degli integratori, sul fronte business, e dei broadliner (vendite di prodotti ad amplissimo spettro) su quello consumer
Un’evoluzione che testimonia come la tempo stesso il mercato sia profondamente mutato e di come viviamo una società digitale, e di come le competenze ed il valore aggiunto rimangano un elemento fondamentale e distintivo del nostro comparto: a fronte di ciascuna ondata, non solo non decrementa, ma addirittura si amplifica il ruolo e l’importanza delle imprese nate con le ondate precedenti.
Il futuro è estremamente articolato: la digital technology coinvolge e abbraccia qualsiasi tipo di attività dell’individuo e delle organizzazioni, evolve verso poderosi processi di integrazione e di convergenza di discipline solo apparentemente diverse fra loro, e richiede la presenza sul mercato di numerosissime tipologie di attori: da quanti si occupano della vendita della tecnologia “in scatola” a quanti siano in grado di occuparsi di soluzioni complesse e mission critical.
E’ proprio la tecnologia digitale il “meteorite” che farà estinguere i “dinosauri” dell’Ict, o si tratta di un processo iniziato già da tempo?
Non credo in fenomeni di estinzione, nel nostro settore, quanto piuttosto in un processo di forte mutazione genetica; a fronte di aziende che cambiano etichetta, che vengono acquisite da altre, che lasciano la scena, altre aziende sono leader da un secolo… In linea con il profondo mutamento degli scenari e con i propri obiettivi, tutti gli attori del mercato della digital technology mutano atteggiamento, focalizzazione, offering, organizzazione. Il comparto della digital technology è probabilmente quello più pronto a recepire i mutamenti, e a mutare radicalmente esso stesso.
Rimaniamo sul digitale. La nuova tecnologia impone nuove regole comportamentali per il trade. Quale dovrà essere, in sintesi, il nuovo “Galateo” del rivenditore? Quali nuove capacità dovrà sviluppare? Quali nuove opportunità gli si offrono e quali rischi dovrà affrontare?
Sono molte le linee guida possibili, e la storia recente ha ampiamente dimostrato che non vi è una strada unica, come d’altra parte le dimensioni e l’eterogeneità del mercato della digital technology suggerisce.
In relazione alla storia, alla cultura imprenditoriale, alla capacità di investimento di ciascun imprenditore, della geografia di riferimento e dei relativi potenziali del mercato, si possono seguire le vie della multispecializzazione, della aggregazione, della commoditizzazione, della ricerca di valore aggiunto.
Insomma, chi ha storia e competenze nella vendita di prodotti per ufficio trova oggi nel mercato del copier e delle multifunzione uno spazio interessante, e nella gestione documentale il proprio spazio di sviluppo ed evoluzione.
Chi vende pc al mercato consumer andrà verso il wireless, l’integrazione fra pc e Tlc, verso la Ip Tv, verso il Dtt; e chi li vende al mercato business guarderà non più alle sole tecnologie, ma alle infrastrutture, ai servizi, alle richieste dei suoi clienti in termini di ambiente complessivo di lavoro e non di “postazione di lavoro”.
E potrei continuare con gli esempi, trovando in ciascun comparto le aree contigue, le sinergie, le affinità.
Unica strada che mi viene difficile da immaginare, è quella relativa al non evolvere: anche chi gestiva reti in franchising oggi apre grandi superfici con un’offerta di bianco e bruno, anche chi vendeva telefoni cellulari oggi vende devices tipiche dell’It e del consumer electronics e dell’entertainment.
I vendor hanno bisogno del canale, e viceversa. Quali sono, e quali dovranno essere, in futuro, i reciproci sforzi per ottimizzare i risultati derivanti da tale rapporto?
Tutti hanno bisogno di tutti, in uno scenario in cui clienti e consumatori si moltiplicano a dismisura; ma nessuno ha bisogno di qualcun altro solo per definizione, a per tradizione: il bisogno di sinergia e collaborazione deve basarsi sul comune interesse, sui comuni vantaggi, sulla comune capacità di indirizzare una relazione sulla base del principio win win, secondo il quale o ci guadagnano tutti gli attori, o qualcuno farà a meno di qualcun altro. E non per questo scomparità il mercato: più semplicemente i soggetti attivi troveranno nuove strade, e quelli meno attivi si troveranno sempre più soli, e probabilmente scopriranno di essere sostituibili per i clienti e i partner, e quindi inutili per il Sistema.
