Il dilemma e l’ambiguità di ogni canale di vendita sta nelle ragioni prime della propria strategia, ovvero nella capacità di definire se è prioritaria la ragione del produttore o quella del cliente finale. In altre parole, si vende …
Il dilemma e l’ambiguità di ogni canale di vendita sta nelle ragioni
prime della propria strategia, ovvero nella capacità di definire se è
prioritaria la ragione del produttore o quella del cliente finale. In altre
parole, si vende quello che serve al cliente o quello che fa comodo al produttore?
In una situazione ideale non ci sarebbero dubbi: il cliente viene prima di tutto.
In un business intelligente e razionale vince l’equilibrio e il Trade crea un
mix vincente tra la pressione del produttore e le ragioni dei clienti. Il rischio
che si corre oggi è però che la ragion di stato del produttore
faccia traballare questo equilibrio. Vendere tanto e subito aiuta a chiudere
bene il trimestre o l’anno ma è una mela avvelenata. Se il Trade pensa
di più ai propri fornitori che ai propri clienti sta forse facendo un
altro mestiere.
