Vendita diretta o no? La risposta di Compaq, almeno per il percato dei pc professionali in Italia sembra pendere definitivamente verso una scelta di canale, anche se in una versione ampiamente riveduta e corretta rispetto al presente. Al centro della r …
Vendita diretta o no? La risposta di Compaq, almeno per il percato dei pc
professionali in Italia sembra pendere definitivamente verso una scelta di
canale, anche se in una versione ampiamente riveduta e corretta rispetto al
presente.
Al centro della revisione, che inizierà a essere presentata alla rete
commerciale da marzo, c’è il concetto di Internet price. A partire dal
prossimo autunno, infatti, ogni prodotto Compaq (con l’eccezione delle
linee consumer) avrà lo stesso prezzo in tutta Europa e sarà valido per
tutti: operatori di canale e utenti finali. Spariscono i margini diretti
sui prodotti. Distributori e rivenditori acquisteranno e venderanno allo
stesso prezzo, che sarà sempre rintracciabile via Internet, come ha
confermato il marketing manager, Alfredo Gatti. I margini dovranno essere
costruiti sul valore aggiunto che diventerà così evidente all’end user
indipendentemente dal prezzo dell’hardware. Sono poi previsti degli
strumenti finanziari Compaq
per valorizzare il lavoro del canale.
L’Internet price fa parte del programma Channel for Internet Age che
prevede anche una serie di iniziative volte a portare i partner a lavorare
con "zero stock".
Nella nuova strategia commerciale di Compaq non c’è, dunque, traccia di
quella vendita diretta che ha fatto la fortuna di Dell e ha messo in crisi
gli operatori tradizionali del mondo pc. Resta fuori dal discorso la grande
utenza, naturalmente, che già era trattata direttamente in passato. Per
loro, tuttavia, sarà varata una struttura extranet, che porterà alla
creazione di siti personalizzati, nei quali i clienti troveranno
informazioni varie, come gli eventi, le storie di successo, le risorse, ma
anche le condizioni commerciali praticate, la possibilità di ordinare on
line e la gestione degli ordini. Anche per la grande utenza, dal prossimo
ottobre, varrà l’Internet price come riferimento, anche se non dovrebbero
sparire gli accordi-quadro tuttora in essere.
Per la piccola e media impresa, infine, verrà creato il cosiddetto Non Sto
p
Shop, un sito nel quale sarà possibile prenotare i prodotti, usufruire di
offerte selezionate, passare al call center. Sarà sempre il rivenditore,
naturalmente, a effettuare la vendita e aggiungere i propri servizi. Finch
é
non entrerà in funzione l’Internet price, saranno anche praticati prezzi
aggressivi sui prodotti, chiedendo ai partner che adderiranno
all’iniziativa di rinunciare a una quota dei propri margini.
