Servizi, ma lo sapete quanto mi costano?

Un corporate dealer incontra vendor e distributore. Ne viene fuori un gentile, ma sostenuto dibattito. Con suggerimenti annessi

Dealer: Roberto Bosco, della direzione commerciale Bellucci
Distributore: Victor Baez, amministratore delegato Tech Data
Italia
Vendor: Giampiero Morbello, amministratore delegato Acer Italy

E lasciatemi vendere l'hardware. Sembra essere questo l'appello letto tra le righe
di Roberto Bosco di Bellucci che da sempre, in funzione di corporate dealer con
una chiara connotazione territoriale su Torino e Piemonte, ha come mission quella
di vendere pc. Tutti che consigliano di aggiungere e semmai superare la buona
quota servizi. Ma lui non nasconde che fare servizio è molto dispendioso...
E comunque: «Il pc ha ancora da esprimere valore - afferma Bosco
- e quello dell'informatica sono sicuro che non sia ancora un mercato maturo».
Però il dealer vorrebbe più margini (e chi non gli darebbe ragione)
«perché voi che producete - si rivolge ad Acer - non
elaborate sin dalla fabbrica un profitto più alto?»
. Impossibile.
Pare.
Giampiero Morbello, amministratore delegato di Acer Italia, risponde
che «in giro c'è un meno 30% di richieste, di acquisti di interesse
sull'offerta pc»
e i vendor, quelli ancora in salute, si stanno giocando
la posizione su quella cifra.
È stato molto intenso, schietto il Faccia a faccia tra Bellucci, Tech Data
e Acer. Ed è stata anche l'occasione per conoscere il nuovo amministratore
delegato del distributore, Victor Baez, il quale ha invitato
i rivenditori a rivolgersi a "lui" per pianificare assieme un business
plan sul quale lavorare. «Quindi - afferma - lasciate a noi
l'onere di gestire una serie di servizi anche sul cliente finale»
.
Bosco lo prende in parola: «Allora, dateci server come i clienti chiedono
senza che noi dobbiamo metterci le mani. Che per noi è un costo»
.
Poi, arriva il tema "diretta contro canale". Ma Acer non ha problemi:
«Per noi la diretta non esiste»
. E se, sull'onda della "diretta"
sbuca il tema Consip, la richiesta di un rivenditore come Bellucci (che, diciamocelo,
qui impersona i tanti rivenditori italiani di Ict) è: «Signori,
usateci là dove dovete penetrare, ovvero sui clienti»
. E non
è l'unico suggerimento dell'incontro. Acer consiglia al rivenditore di
«farsi pagare per il valore aggiunto apportato al prodotto».
Al distributore dice di avere linee di credito aperte e prodotti sempre pronti
e consegnati nelle migliori condizioni. Punto, quest'ultimo, che Baez non manca
di cogliere chiedendo di rimando al vendor di aiutarli «a ridurre la
pressione sul lato crediti»
.
E il dealer? Bellucci invita «a non coltivare solo il proprio orticello».
Ai vendor chiede buone macchine, consegnate in fretta e a prezzi "decenti".
Ai distributori di non consegnare fondi di magazzino, ma di essere competitivi
in tal senso e di interfacciarsi maggiormente con il resto del mercato. L'ultima
parola è per la sua stessa categoria, che dovrebbe unirsi in associazioni
per creare sinergie e offrire una copertura nazionale, «anche per partecipare
con maggior credibilità a quelle gare nazionali della Pa di cui tanto si
parla»
.

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