Sempre più “vertical” il canale dei PartnerFirst di Zebra

Bilancio del produttore di soluzioni per l’Identificazione automatica a un anno dal lancio del nuovo programma di canale

Cinque Distributori autorizzati, sette parter con la qualifica di Premier, undici Advanced, sei Associate e un numero di Zebra Reseller certificati prossimi a diventare 500 (a oggi sono 250) entro questo autunno.
A quindici mesi dal lancio del PartnerFirst, anche in Italia, Zebra Technologies raccoglie i suoi frutti. Nato con l'intento di differenziare in modo chiaro i distributori dagli operatori che vendono agli utenti finali, il programma di canale del produttore di soluzioni di stampa on demand, sta scegliendo in maniera sempre più netta la strada delle certificazioni per mercati verticali.

«Similmente a quel che sta accadendo in Inghilterra - ci spiega Davide Guerra, regional sales manager di Zebra Italia - stiamo facendo un buon lavoro nella qualifica dei Reseller, nell'ottica di un reclutamento che intendiamo far evolvere per mercati verticali spostando la certificazione di quelli più “specializzati” verso i livelli Associate o Advanced, dove l'impegno economico richiesto in termini di fatturato è senz'altro più ingente, ma dove la controparte di Zebra in formazione e tecnologie è tangibile».

In particolare, l'ambito che Zebra ha in mente è quello dell'e-government «che, in Italia - continua Guerra -, tocca soprattutto due grandi aree di interesse: quella che concerne il protocollo It per l'informatizzazione della Pubblica amministrazione in generale e quella legata all'health care».

Con l'introduzione già su altri mercati della nuova qualifica di Technology partner, l'attenzione di Zebra è, però, rivolta anche alla ricerca di quegli operatori che lavorano per mercati verticali con soluzioni principalmente di tipo software e che, soprattutto non rivendono hardware.
«L'idea - afferma il manager - è di creare un network fra chi rivende tecnologie in ambito Id e chi si occupa dell'integrazione fra software e sistemi». «Ma se in Paesi come l'Uk i diversi operatori collaborano fortemente - aggiunge Roberto Ferrigno, business development manager per i mercati Government e Retail di Zebra Italia -, da noi sono in molti coloro che cercano di vendere tutto. Non a caso, in questa fase preliminare di ricerca e analisi di mercato, ci sembra di cogliere che i system integrator di grandi dimensioni tendano a specializzarsi in molti più settori di quanto non facciano gli integratori di più piccole dimensioni. Per contro, però, i grandi sembrano anche quelli che si concentrano nella creazione di business, più che nella vendita del ferro».

Ma tant'è. In attesa di scovare nuove specializzazioni, pure sul fronte distribuzione Zebra ha registrato una serie di novità: ai nomi di Gruppo Psd, Pluriservice, Alfa Distribuzione si sono aggiunti (a livello locale) quelli di Dacom di Milano e Coder di Torino mentre, a livello internazionale, sono stati ufficializzati i nomi di Avnet e Scansource.
«Pur avvantaggiati dal reclutamento ingente di partner messo in atto - conclude Guerra - ci sorprende che il loro sell out risulti inferiore al 5%. Un dato che, da una parte, mi fa dire che non esiste sovrapposizione fra i distributori che abbiamo selezionato, dall'altra, che il mercato della distribuzione dei prodotti per l'Identificazione automatica parrebbe essere ancora all'inizio e con una connotazione fortemente locale che... può solo crescere».

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