A colloquio con Marco De Sanctis, responsabile legal della società in Italia, che parla delle novità introdotte in materia di contrattualistica.
Troppo difficile comprare software? Secondo un’indagine recentemente condotta da Microsoft sembrerebbe proprio di sì.
Il 63% dei responsabili It indica l’acquisto di software come una delle tre aree nelle quali la trattativa con i fornitori crea maggiori problemi. Il 65% poi è convinto che anche le fasi implementative subiscano rallentamenti proprio per colpa di processi di approvvigionamento troppo complessi.
La soluzione? Per l’80% dei partecipanti all’indagine è necessario introdurre maggiore flessibilità nella gestione dei contratti, così come si rende sempre più necessario intervenire sulle spiegazioni e sulle attribuzioni di responsabilità, con l’obiettivo di evitare possibili incomprensioni che rischiano di minare il rapporto fiduciario tra cliente e fornitore.
Forte di tutte queste considerazioni, Microsoft ha deciso di intervenire in modo piuttosto radicale.
“L’apertura di canali di comunicazioni con i nostri clienti – spiega Marco e Sanctis, responsabile legal di Microsoft Italia – è fondamentale per Microsoft, attenta a cogliere i segnali più importanti sia per quanto riguarda i prodotti, sia per quanto riguarda il rapporto con i clienti. Questa ricerca è stata condotta lo scorso mese di marzo e aveva l’obiettivo di valutare il livello di soddisfazione dei responsabili di grandi imprese rispetto alle procedure di acquisto del software. Devo dire che i risultati non hanno le nostre previsioni”.
Che un po’ di complessità sia fisiologica, soprattutto quando si parla di realtà di grandi dimensioni, De Sanctis lo dà per scontato. Ciò non toglie che i margini di miglioramento siano ancora elevati.
“In primo luogo, quando si parla di software, è fondamentale vi sia la massima chiarezza sui diritti che davvero si acquisiscono. Per questo motivo non si può pretendere che tutto venga riassunto in un codice di acquisto: le descrizioni sono e restano uno degli elementi portanti del processo di acquisto. Bisogna vi sia chiarezza sui diritti di utilizzo e sulle personalizzazioni e deve essere definito su quali macchine un software può essere installato. Parimenti, non si può non essere chiari e trasparenti sulle politiche di rinnovo delle licenze e sui diritti di aggiornamento”.
Restano però le varianti e le variabili, pressoché infinite quando si parla di grosse organizzazioni.
“Microsoft a questo ha risposto con una reale riduzione della complessità. I contratti sono passati, nel giro di qualche mese, da 71 a 23/24, mentre le modalità di licensing sono state ridotte da 100 a 30. Tutto questo comporta una riduzione degli articoli nei singoli contratti, con un evidente alleggerimento dell’impianto di riferimento per i clienti”.
A tutto questo si sono aggiunti altri elementi, dalle traduzioni per rendere più comprensibili i termini di acquisto, alla semplificazione, dalla definizione di standard fino alla realizzazione di veri e propri riassuntivi che fungano di guide rapide per chi sta valutando l’acquisto.
“E’ un vero e proprio work in progress – prosegue De Sanctis – per il quale attendiamo i riscontri da parte dei nostri clienti. A partire dal mese di settembre, poi, è nostra intenzione introdurre un mini-codice etico, che consegneremo alle aziende e che resterà come linea guida per garantire onestà e trasparenza nelle relazioni con i nostri clienti”.
Parla di media impresa De Sanctis, ma anche di canale, che di fatto la rappresenta presso le realtà di più piccole dimensioni.
“Credo che i riscontri più significativi li avremo con l’inizio del nuovo anno fiscale, quando entreranno in gioco i rinnovi secondo i nuovi schemi contrattuali”.
In questo contesto il modello Software Plus Service può rappresentare una facilitazione?
“Senza dubbio. Direi che la tendenza più attuale si indirizza verso le formule di abbonamento ai servizi. Però non tutte le tipologie di software si prestano a questo modello commerciale”.
