Le indicazioni che arrivano dalle aziende delineano un quadro del mercato meno critico del previsto. Abbiamo raccolto le opinioni di Alcatel, Nortel e Selta
Il mercato carrier non mostra particolari segni di ripresa, perlomeno nel breve termine. Diversa si presenta, invece, la situazione per quello business, perlomeno secondo alcuni dei principali fornitori sul mercato italiano, quali Alcatel, Nortel o Selta. Opinioni, queste, confermate anche da recenti ricerche di mercato.
In base a quanto illustrato dalle società citate, il quadro generale, in termini di linee installate, è infatti di tenuta e non si discosta di molto dalla media degli ultimi 3-4 anni, anche se anno su anno esistono ovviamente delle differenze. Quello che cambia, infatti, è la tipologia di prodotto richiesta.
L’opinione di Alcatel…
Secondo Marco Pasculli, regional director della e-business Network Division di Alcatel Italia, “il mercato della telefonia non sta cambiando quantitativamente, e nonostante si dica che tutto sta diventando IP persiste un forte interesse per soluzioni IP enabled, ovverosia soluzioni in cui i PBX tradizionali sono integrati con funzionalità IP”.
Se si somma, poi, il numero di linee derivanti dalla vendita di soluzioni abilitate all’IP o di tipo convergente, si arriva a un totale nettamente superiore a quello relativo alle soluzioni di LAN telephony, ovverosia soluzioni basate esclusivamente su reti locali.
Una tale realtà di mercato fa trasparire una posizione del cliente che appare più conservativa del previsto e dove la soluzione IP pura sembra più spinta dal produttore per ragioni di mercato o di tattica aziendale che richiesta espressamente dal consumatore.
Peraltro, questo approccio “conservativo” si abbina, secondo Pasculli, a una realtà che, contrariamente alle aspettative, vede le grandi aziende più prudenti delle PMI. “Si pensa che le prime ad adottare le novità siano le grandi aziende – ha puntualizzato il manager -. Non è così. Negli USA, la soluzione IP si vende difficilmente in aziende con più di 1.000 utenti”.
Oltre che nella fascia delle PMI, le soluzioni di IP telephony risultano attraenti soprattutto dove indirizzano dei bisogni concreti, in termini di ottimizzazione delle risorse trasmissive o di integrazione funzionale, come quando si devono collegare PABX o sistemi di messaging unificato distribuito su più siti, o realizzare sistemi di remote working. Una risposta quindi a bisogni concreti e non a mere possibilità di applicazioni future.
…e quella di Selta e Nortel
Anche secondo Selta la situazione di mercato si sta orientando verso l’IP con un approccio conservativo, anche se con una valutazione che in parte si discosta da quella di Alcatel in termini di andamento di mercato.
“Si prevede un calo dello shipment di linee tradizionali – ha commentato Carlo Tagliaferri, general manager della società – compensato da soluzioni IP enabled e con un’accelerazione di apparati IP based. Il flesso maggiore del mercato ce lo aspettiamo però a cavallo tra il 2002 ed il 2003, con una successiva fase di risalita”. Il ruolo della ricerca e dell’innovazione nel mantenere quote di mercato sta comunque assumendo un ruolo primario. Secondo Tagliaferri, “bisogna avere la capacità di sviluppare e mantenere sia il modello evolutivo IP enabled che quello del tutto innovativo IP based”.
Posizione confermata dai recenti annunci della società, che oltre ad avere rilasciato una soluzione IP Enabled derivata dal Sea 3000 propone anche l’Instant Office, un PBX IP per la fascia delle PMI che ingloba servizi voce, dati e di gateway VoIP.
Anche Nortel Networks individua nei filoni IP based e IP enabled i due elementi fondamentali della proposta di business communication, atta a rispondere alle esigenze degli utilizzatori. “Il nostro approccio al mercato enterprise – ha spiegato Anna Banfi, Marketing Director di Nortel Italia – è ora centrato su piattaforme derivate dalla linea Meridian, integrate con moduli di espansione IP e su piattaforme native IP per la fascia delle PMI”.
Prevale l’indiretta
Comune alle aziende, in base a quanto dichiarato, appare quindi un approccio al mercato centrato sul livello enterprise e sul livello PMI. Il primo, quello enterprise, target di soluzioni IP Enabled che integrano funzioni TDM convenzionali (e la relativa ricca dotazione di servizi di fonia) con funzioni IP (gateway e via dicendo) ottenute tramite moduli add-on. Il secondo, le PMI, target di soluzioni server based, native IP e con una maggior integrazione del mondo Internet e Web Contact Center.
Nell’approccio al mercato della business communication si osservano, da parte dei produttori, profondi cambiamenti non solo nella tipologia di prodotto e di target indirizzato, ma anche nelle modalità di approccio al mercato stesso.
Si accentua, infatti, la presenza sul territorio tramite partner specializzati, in alternativa al modello precedente che, perlomeno per i principali operatori e produttori, vedeva una maggior presenza diretta tramite sedi o filiali locali.
Va considerato che il passaggio da un rapporto diretto fornitore-cliente a quello intermediato da partner commerciali che forniscono il sistema e le relative attività di ingegneria è uno step in un certo qual modo obbligato dal momento tecnologico che stiamo vivendo.
A un primo impatto il cliente può non gradire questo cambiamento, perché tradizionalmente preferisce il rapporto diretto con il produttore. Ma oggi lo scenario economico è molto diverso, l’offerta deve adeguarsi molto più rapidamente a una domanda in costante evoluzione e per capire le esigenze del singolo cliente in termine di comunicazione bisogna essere ben radicati sul territorio, cosa che finisce con il rendere preferibile il modello della partnership. Lo spostamento del baricentro della filiera verso l’azienda si traduce, in pratica, in servizi più idonei e quindi di maggior qualità per l’utente finale. Data la sua specificità in termini di tessuto industriale fortemente spostato verso la PMI, in Italia questo significa essere vicini alla banca locale, all’ente pubblico territoriale, al bacino industriale e via dicendo. I partner conoscono meglio questa realtà territoriale e permettono di indirizzare gli investimenti verso la tecnologia caratterizzata dal miglior rapporto prestazioni/costo.
Il mercato, dunque, mostra segni di ripresa. L’ultimo quarto dell’anno sarà la cartina di tornasole che permetterà di verificare in campo le previsioni perché è tipicamente il periodo in cui si concentra buona parte degli ordini e delle consegne per il segmento affari. Per vedere se la ripresa ci sarà non abbiamo quindi da aspettare molto.
