In Ibm da 14 anni, una laurea in economia e commercio, ha iniziato come sistemista per poi passare alle vendite sui grandi clienti della distribuzione e sui grandi clienti del segmento dello small & medium business. Da sei anni a questa parte si oc …
In Ibm da 14 anni, una laurea in economia e commercio, ha iniziato come sistemista
per poi passare alle vendite sui grandi clienti della distribuzione e sui grandi
clienti del segmento dello small & medium business. Da sei anni a questa parte
si occupa di canale e da un anno e mezzo del progetto della channel expansion
per la South region di cui è responsabile. Emma Mozzoni
ha come “mission” di sviluppare il business via canale (che oggi pesa dal 50 al
95% sul fatturato, a seconda del prodotto) secondo quattro filoni: il rivitalize,
il gain share, il recruit, il ramp. Il primo consiste nel fare azioni volte a
rivitalizzare i partner di più piccola dimensione che stanno sviluppando
poco business. Viene indirizzato con campagne specifiche e svolto soprattutto
dai distributori a valore aggiunto. «L’80% del canale che lavora con
noi produce solo il 20% del fatturato, e l’80% del fatturato che deriva dal canale
è fatto numericamente parlando da un 20% degli operatori. Il rivitalize
è indirizzato a quell’80% che già lavora con noi per cercare di
aumentare questo business».
Per quanto riguarda il gain share è rivolto agli operatori di potenzialità
di fatturato cospicue che però non veicolano solo l’offerta Ibm. «Su
questi facciamo azioni specifiche, spesso face-to-face per cercare di guadagnare
share all’interno del loro business. Si tratta in questo caso di grandi operatori
che hanno, per esempio, il 50% del business realizzato con l’offerta Ibm e il
restante 50 con altri. Gain share significa passare a un 75% del loro business
con le nostre soluzioni».
Il recruit vuol dire ingaggiare nuovi operatori che non stanno lavorando con Ibm.
«Questa attività è svolta con azioni dirette o tramite
distribu-
tori. Ma i distributori hanno un approccio più marketing oriented, attraverso
seminari o con offerte Ibm particolarmente interessanti (vedi Linux, un investimento
che Ibm ha scelto di fare e che indirizza al mercato aperto). Per tutto questo
naturalmente lavoriamo a stretto contatto sia con chi lavora nei mercati, sia
con chi lavora nei brand al nostro interno, così come con i distributori
a valore con cui realizziamo, per esempio, dei simposi a tema. Per ingaggiare
Business Partner che non ci conoscono è anche molto importante presentare
tutta la nostra piattaforma software middleware, quindi Websphere, le soluzioni
Tivoli o le soluzioni storage. Una volta che si sono ingaggiati i nuovi partner
sviluppiamo delle attività che producano business reciproco e questo riguarda
il “ramp”».
