Uno strumento d’aula per comprendere a fondo gli i meccanismi che regolano gli scambi commerciali
Da anni ormai le simulazioni sono utilizzate dalle aziende nei propri
programmi di formazione, ma anche dalle Business school poiché permettono di
sviluppare le competenze attraverso l’esperienza personale diretta, il “learning by doing”. Un metodo alternativo di
formare il personale
che passa anche attraverso l’utilizzo di prodotti come quello proposto da Cesim, società specializzata in questo segmento, che propone Resell, uno strumento d’aula che simula i meccanismi di compravendita che regolano gli scambi commerciali e aiuta a comprendere le reali dinamiche dei mercati.
Resell è un gioco a premi che si svolge in aula
sotto la guida dei tutor Cesim: i partecipanti provengono dalle aree vendite,
acquisti o marketing dell’azienda; l’obiettivo è di sperimentare e apprendere i
meccanismi che regolano le scelte di compravendita. Il format del
gioco, prevede una serie di regole fisse e delle varianti che i
consulenti Cesim studiano di volta in volta con l’azienda cliente per adattare
al meglio la simulazione alla realtà di mercato in cui l’azienda opera e per
creare, nel corso delle trattative, condizioni che stimolino i successivi
momenti di riflessione e debriefing.
I giocatori devono cimentarsi
, almeno una volta, sia nel ruolo di venditore che in quello del cliente: vince colui che riesce a massimizzare il valore generato attraverso le transazioni di compra-vendita.
Ogni partecipante riceve una busta contenente i prodotti da vendere, beni tangibili o servizi, il loro costo di produzione e una dotazione di fiches. Nella scheda di ciascun prodotto sono indicate anche caratteristiche aggiuntive o servizi a valore aggiunto, da vendere assieme ai prodotti base, che il venditore può acquistare dalla banca al loro costo di produzione.
Al termine degli
scambi i giocatori devono riconsegnare alla banca la busta con i
prodotti rimasti, le fiches accumulate durante le contrattazioni e i contratti
di vendita firmati dai clienti. La banca conteggia il valore generato da ciascun
giocatore e decreta il vincitore del round.
Nel corso del secondo round
, le trattative anziché essere condotte singolarmente si svolgono in gruppo, gruppi di acquisto e consorzi di vendita, e ciascun gruppo elegge un proprio negoziatore delegato a condurre la trattativa con la controparte.
Al termine di ogni round i giocatori, nel corso di un
debriefing condotto dai consulenti Cesim, analizzano e commentano i
comportamenti d’acquisto/vendita
che ciascun partecipante ha tenuto durante gli scambi. I partecipanti sono invitati a rispondere ad una serie di “domande stimolo”, ad esempio, perché un cliente ha acquistato quel determinato prodotto o servizio, che cosa lo ha spinto ad acquistare proprio da quel venditore, perché ha pensato di vendere a quel cliente, su quali leve hai puntato per riuscire a vendere a quel cliente, etc.
A questi momenti di riflessione
segue, con il contributo dei consulenti Cesim, la fase di generalizzazione e
applicazione alla pratica lavorativa dell’azienda di appartenenza.
