La società rinnova il suo Partner Program, puntando sulla qualificazione dei var che vi aderiscono.
È un approccio globale di gestione e qualificazione del canale quello al quale sta lavorando Radware.
Lo spiega Sergio Piscazzi, Channel Manager della società in Italia: ”Il nostro business in questi anni è aumentato, sia grazie all’acquisizione di Alteon, sia grazie alla crescita della domanda di soluzioni nell’ambito della security e dell’application delivery. Per questo abbiamo ritenuto importante rivedere il nostro approccio al canale con una maggiore attenzione alle specifiche competenze dei partner, garantendo in cambio nuovi strumenti per lo sviluppo del loro business e la protezione delle loro trattative”.
L’approccio di Radware resta il tradizionale two tier – ”in Italia i nostri distributori sono Computerlinks, Computer Gross e Magirus” -; quello che cambia sono i livelli di qualificazione e certificazione dei partner.
Tre sono i livelli di certificazione dei rivenditori, che, naturalmente, si collocano tutti nella fascia var, con forte enfasi sul valore aggiunto.
”Il primo livello è quello degli Affiliate Partner – spiega Piscazzi – , vale a dire partner entry level, che entrano in contatto con Radware sulla singola opportunità di business”.
Agli Affiliate si affiancano poi i Select, impegnati nella vendita di soluzioni e specializzati in almeno una delle competenze verticali nelle quali si articola l’offerta di Radware, e i Premier Partner, che rappresentano il livello più alto di certificazione e di competenza.
”I Premier seguono prevalentemente i clienti di classe enterprise, sono partner strategici, che lavorano a contatto diretto con Radware”.
Per meglio gestire il suo canale, Radware ha ripartito la propria offerta di soluzioni in quattro aree specifiche, che rappresentano anche le competenze verticali lungo le quali si articolano le competenze dei suoi partner: Application delivery, Connettività, Sicurezza, Datacenter Virtualizzati.
”I percorsi di certificazione – spiega ancora Piscazzi – partiranno il prossimo anno. Ai Premier sarà richiesta la presenza di tre tecnici certificati, due saranno invece richiesti ai Select. Con i partner condivideremo i business plan, chiedendo impegno. In cambio, garantiremo protezione dei deal se registrati, sconti, supporto tecnico e commerciale”.
La certificazione sarà richiesta anche ai distributori, che dovranno avere un tecnico certificato a bordo, soprattutto per aiutare nel loro business i partner Registered.
Tra gli strumenti a disposizione dei partner, anche un portale dedicato, nel quale ciascun partner sarà identificato per competenze.
