Quando la tecnologia da sola non basta…

Nove vendor parlano del loro concetto di “eccellenza” nei rapporti con il mercato. E la qualità delle competenze emerge come uno degli elementi che fa la differenza

Da qualsiasi parte si affronti il discorso di come l'Ict possa supportare il business, alla fine, dopo tante analisi sulle tecnologie e su come usarle per fare innovazione, si arriva a concludere che è il valore delle persone che fa la differenza e che permette a un'azienda di essere competitiva. Ma questa consapevolezza non sempre viene percepita dal top management, visto che la formazione è proprio la prima voce di spesa che oggi viene tagliata in momenti di budget ridotti. Questo tema (o problema) è stato spesso chiamato in causa durante i due giorni di incontri della sesta edizione del Forum It, (tenutasi ad Acireale, vicino a Catania, organizzata da Grandangolo di Milano), sia dai vendor presenti al meeting (Aladdin, Bell Microproducts, Brocade, Ibs, JustEnough, Mrv, StorageTek, Tecnonet e Terasystem) sia da Massimo Albani, di Telecom Italia, voce provocatoria di un utente al di fuori del coro, che spesso non ha risparmiato critiche sull'approccio dei player verso i clienti (si veda box). Il mercato, quindi, ha bisogno di figure competenti, tenendo però ben presente che l'innovazione porta un cambiamento e il cambiamento comporta formazione. Ma se questo discorso deve essere recepito dalle aziende utenti, altrettanto devono fare anche i vendor, perché oggi i loro interlocutori sono cambiati e i clienti pretendono di confrontarsi con venditori qualificati, meglio se accompagnati anche da tecnici, i quali sanno meglio contestualizzare le richieste di supporto tecnologico.


L'eccellenza come missione, è stato dunque un altro tema sul quale si sono confrontati gli operatori presenti al Forum.


Per Nicola D'Innocenzo, Business Development manager in Italia di Mrv (fornitore di soluzioni di accesso Ethernet), eccellenza significa puntare sulla R&D ed essere pronti a offrire quanto richiede il mercato, cercando di essere competitivi sia dal punto di vista tecnico che economico. «La parola chiave, però - ha osservato - è essere umili, in quanto nessun cliente è abbastanza piccolo da essere snobbato». Inoltre, è importante riuscire a creare valide sinergie tra vendor e canale, per costruire le competenze e i servizi che devono andare a tutto vantaggio dell'utente finale.


Alfredo Cusin, regional sales manager italiano di Aladdin (soluzioni di sicurezza per reti e Internet) a sua volta ha dichiarato di puntare sulla qualità del canale e sul concetto del best of breed, cercando di dare al cliente la soluzione adeguata per ogni specifica richiesta, tenendo presente che il prezzo ha ancora molto peso per chi compra, ma è limitante per il vendor. Dedizione al cliente, secondo Cusin, significa anche stare al passo con gli standard, essere certificato e tenere i contatti con i forum di interoperabilità.


Da parte sua, Giampiero Bianchi, direttore marketing strategico di Tecnonet in Italia, ha osservato che il discorso eccellenza, per quanto riguarda la sua realtà, è più articolato: «In quanto system integrator attivo nell'ambito di reti dati, video, fonia e networking, devo riuscire a trovare un giusto compromesso tra le esigenze del cliente e la sicurezza in tutte le sue componenti - ha sottolineato Bianchi -. Ma significa anche realizzare soluzioni adeguate ed essere al contempo degli innovatori, approccio che non sempre è facile, anche perché ci scontriamo con società che aggrediscono il mercato con sconti eccessivi. Per cui tutti i giorni dobbiamo rinnovarci, ma senza compromessi tali da penalizzare la qualità del nostro lavoro e competenze, perché altrimenti rischiamo di perdere il cliente dopo 6 mesi».


Per differenziarsi rispetto alla concorrenza, secondo Tino Prato, country executive di Brocade Italia, la sua società ha sempre puntato sulla R&D, sulle competenze e quindi sulla capacità di offrire, prima degli altri, quanto il mercato richiede. Oggi il vendor che produce e distribuisce piattaforme per reti intelligenti, SAN (Storage area network) e Fibre Channel, si sta attivando non solo sul fronte dati, ma anche verso le applicazioni che li gestiscono, per offrire un ciclo completo all'utente, in un'ottica di riduzione dei costi e della complessità. Oggi, come ha ricordato Prato, una piccola SAN può costare anche meno di 15.000 euro, per cui è un prezzo accessibile per molte aziende. Inoltre, in un'ottica di business continuity è necessario realizzare soluzioni che sostengano le applicazioni, per evitare costosi fermo macchine.


Sul fronte dell'offerta storage, Dario Pardi, amministratore delegato di StorageTek Italia (oggi di proprietà Sun) e vice presidente Europa, ha sottolineato che è importante trasmettere al cliente un nuovo approccio alla gestione dell'informazione, dimostrandogli che con l'ILM può risparmiare. Il discorso oggi viene rafforzato da StorageTek con il concetto che il dato deve essere intelligente e quindi dal concetto di “Identity enabled ILM”. La società, infatti, è pronta a rilasciare una nuova soluzione software, che aiuta ad associare al dato tutte le informazioni che lo rendono completo, i cosiddetti metadati, e consentirne l'accesso, a livello storage, in maniera automatica e intelligente. «Un esempio pratico - ha affermato Pardi - è quello della gestione dell'e-mail e dell'accesso al sistema informativo da parte dell'amministratore delegato di un'azienda: in funzione anche delle nuove normative, visto che per legge le mail devono essere conservate su storage non riscrivibile, automaticamente il sistema, una volta identificato l'utente, imposta tutte le funzioni di archiviazione collegate al suo ruolo istituzionale».


L'evoluzione dell'ILM


«Con l'approccio di Identity enabled - ha spiegato Vincenzo Matteo, Presales & Consulting Service manager di StorageTek - stiamo rispondendo, nell'ambito delle applicazioni di ILM, a una serie di tematiche legate al comparto delle compliance, però in molti casi, per un secondo livello di problematiche c'è ancora la necessità di un intervento sulla regolamentazione del dato. La nostra soluzione di prossimo rilascio, è una delle prime quattro componenti della nostra strategia maturata con Sun e che permetterà di implementare l'evoluzione dell'ILM, basata su quattro pilastri. Il primo è rappresentato appunto dall'identity, mentre un secondo pilastro è dato dalla virtualizzazione. Un terzo passo è rappresentato dalla sicurezza, e noi siamo i primi ad abilitarla anche a livello di dispositivo storage, in quanto il nostro nuovo prodotto, T 10000, avrà la possibilità di implementare la crittografia dei dati in maniera automatica sullo storage, sgravando i server. Infine, queste tre componenti hanno senso se esiste, come collante, un quarto pilastro che è dato dall'integrazione, cioè la capacità di mettere le fasi precedenti in relazione tra loro».


Tra i partecipanti al forum c'era anche Terasystem, «una realtà atipica - come l'ha definita il fondatore e presidente Raffaele Persico - perché siamo un system integrator specializzato nello storage che sviluppa anche proprie soluzioni software». E, Infatti, degli oltre 116 dipendenti dell'azienda, il 70% sono tecnici, e di questi, 8 sono dedicati allo sviluppo della propria soluzione software, un sistema di virtualizzazione che se collegato a qualsiasi piattaforma storage, anche eterogenea, fa diventare il tutto un'unica entità. E questo è un modo, secondo Persico, per offrire valore al cliente e consentirgli di salvaguardare gli investimenti. Nell'ottica, inoltre, di offrire sempre più servizi al mercato, Terasystem ha realizzato a Roma un data center particolarmente attrezzato, che viene spesso utilizzato anche da grandi realtà nazionali per testare e mettere a confronto le offerte dei vendor e poi scegliere la piattaforma migliore da adottare per i progetti futuri. In questa fase di analisi, Terasystem segue tutti i test e supporta il cliente nelle varie verifiche. Come ha osservato Persico «per noi questo centro è importante non solo come servizio da offrire al cliente, ma anche per formare i nostri esperti che sono il valore dell'azienda». Un altro aspetto che il presidente ha voluto sottolineare, è il fatto che essendo la società specializzata nello storage da 12 anni, «abbiamo un approccio pragmatico verso l'utente, in quanto lo consigliamo sul miglior utilizzo che può fare delle sue strutture e cerchiamo di ottimizzargli al massimo i processi, affinché, per esempio, possa riuscire a fare il backup dei dati in un'ora invece delle numerose ore che di solito sono necessarie». Il tutto è possibile sfruttando particolari protocolli di compressione e utilizzando software intelligenti che selezionano i contenuti da archiviare. Terasystem sta anche lavorando per ottimizzare le SAN di siti remoti con soluzioni come quelle di Riverbed, che consentono di annullare le distanze e quindi di usare qualsiasi tipo di applicazione storage come se fosse in casa, ma sta anche guardando oltre, a nuove tecnologie come per esempio quella dei dischi olografici, che offrono 300 gigabyte, per ogni disco ottico, e che introdurrà a breve.


Significativa la testimonianza di Marco Malafante, country manager di Bell Microproducts Italia, specializzata nella distribuzione di prodotti It storage, che ha osservato di non aver mai trovato un cliente che chiedesse spontaneamente un'applicazione di ILM, ma di aver ottenuto risultati in merito una volta che si riusciva a fargli capire qual è il valore di questo approccio tecnologico. Il cliente per Bell è il reseller, al quale la società vende componenti di storage, arricchiti di servizi personalizzati e di consulenza. Anche in quest'ambito per Malafante è molto importante la formazione, in quanto in Italia ci sono realtà che hanno significative competenze in area storage, ma molte altre hanno bisogno di un maggior supporto, soprattutto nelle implementazioni complesse, per cui la società è attenta a offrire servizi creati ad hoc e sta sempre più puntando su un approccio consulenziale e formativo verso le proprie terze parti, perché le competenze sono strategiche per crescere.


Riprendendo il discorso dell'eccellenza, un modo per perseguirla può anche essere quello dalla specializzazione, come ha osservato Antonio Gaboardi, amministratore delegato in Italia di Ibs (International Business Systems), fornitore internazionale di soluzioni software integrate per il Supply chain management rivolte in particolare a Pmi che operano nella distribuzione e produzione. Quindi l'approccio è quello di conoscere bene le aree di attività dei clienti e di essere capaci di risolvere le problematiche legate ai singoli settori con un'offerta mirata, corredata di assistenza e servizi, tenendo anche presente che l'esperienza acquisita con i numerosi progetti già realizzati, comporta una riduzione di tempi di implementazione e di spesa per il cliente. Inoltre, come ha osservato Gaboardi, pur essendo Ibs una realtà internazionale, ogni country ha la possibilità di inserire facilmente nelle proprie soluzioni, orientate ai servizi Web, le specificità locali, e quindi di realizzare un'offerta già preconfigurata.


Sulla stessa lunghezza d'onda anche Andrea Benaglia, managing partner di Just-Enough in Italia, fornitore di soluzioni software per il Demand & inventory management, la cui strategia è basata sulla focalizzazione verso i clienti e sui benefici, anche in termini di costi, che il cliente può ottenere con la realizzazione di un progetto. Attualmente i mercati di riferimento della società sono diversificati e vanno dall'automotive all'industria chimica, dal food & beverage all'industria tessile, dalla farmaceutica alle telecomunicazioni, all'editoria, per citare i più rappresentati, però l'approccio è specialistico, in quanto la società offre soluzioni verticali che tengano già in conto tutte le peculiarità dei singoli settori, consentendo agli utenti, secondo Benaglia, di essere efficienti in tempi più rapidi e di ottenere servizi più mirati.

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