A colloquio con Lina Novetti, Director Partner Management Mec Region: il nuovo programma entra in vigore a ottobre.
• Entrerà in operatività il prossimo mese di ottobre il nuovo programma dedicato ai partner di canale di Symantec, annunciato nelle scorse settimane.
”Avevamo la necessità di uniformare i diversi programmi di canale in un unico framework – racconta Lina Novetti, Director Partner Management Mec Region – per questo lo abbiamo annunciato con anticipo ai nostri partner, per avere il tempo di definire una fase di transizione, necessaria per ridefinire i livelli e le competenze”.
L’assunto è semplice: più i partner si focalizzano sui clienti e sulle competenze, maggiore è il riconoscimento che ricevono dall’azienda.
”Il nostro focus è sui partner che hanno le capacità, che vogliono impegnarsi, che vogliono crescere più del mercato”, sintetizza Novetti.
Il programma si articola su due figure chiave di partner: i principle e gli expert.
I primi sono partner accreditati, con una base clienti di riferimento e un obiettivo i fatturato.
Gli expert devono aver conseguito certificazioni di livello advanced e sono soggetti a un’indagine di customer satisfaction condotta dalla stessa Symantec sui loro clienti.
All’intendo di ciascuna delle due categorie sono poi previsti i classici livelli di certificazione.
Complessivamente, il nuovo programma precede dodici competenze (Archiving and eDiscovery, Data Loss Prevention, Data Protection with Backup Exec, Data Protection with NetBackup, Encryption, Endpoint Management, Enterprise Security, High Availability, IT Compliance, Managed Security Services, Mobility Solution, Storage Management): naturalmente, più alto è il livello di ingaggio, maggiori sono le competenze richieste. Così, giusto a titolo di esempio, i partner Gold e Platinum devono aver conseguito tre titolo expert in tre differenti categorie.
”Il nostro obiettivo è definire un business plan di qualità con ciascun partner, che ne incoraggi le competenze e le metodologie di lavoro. Un business plan che analizzi il cosiddeto ccustomer set, che evidenzi gli spazi di azione, sulla base di una analisi del mercato reale e indirizzabile”.
Ed è chiaro che per poter portare avanti questo lavoro di qualità, i partner debbano essere giocoforza pochi e non è un caso che Novetti parli di una decina di partner gold e di una due o tre certificati platinum.
”Vogliamo trasmettere il messaggio che chi più investe più ottiene. In ciascun livello sono stati aggiunti rewarding straordinari, che possono arrivare al 20 per cento di rebate nel caso di una opportunity registration, ma che riguardano anche i rinnovi, i nuovi business e i livelli di customer satisfaction”.
In ogni caso, Novetti tiene a sottolineare come il nuovo programma imponga un cambio significativo di approccio al canale.
Se prima l’azienda tendeva a “dare” a pioggia un po’ a tutti i partner, oggi non lo fa più: ”Il partner non può più limitarsi a essere reattivo, chiediamo proattività”.
In cambio, oltre ai riconoscimenti di tipo economico, la società si impegna a dare ai suoi partner tool, un portale dedicato, processi automatizzati, formazione, visioni sul mercato, grazie anche ad accordi di collaborazione con Canalys e Idc.
”E’ un grande cambiamento – conclude la manager – che interessa anche i distributori. Anche per loro il programma è cambiato, considerando che i managed partner gestiti direttamente non supereranno la cinquantina. Il resto passerà tutto in distribuzione, che diventa dunque elemento integrante e fondamentale di tutto il percorso”.
