Distributore, subdistributore e anche un po’ filiale. Contratti di fornitura differenziati per l’azienda di Udine che si rivolge a un canale fatto di “solutori di esigenze”
Aprile 2003,
Ruolo misto quello di Alias, azienda con sede a Udine un po’ distributore, un
po’ subdistributore e un po’ anche filiale. Per alcuni dei marchi presenti nel
proprio listino (Usablenet, Netopia, Dantz, Connectix e Amplyfy.net), infatti,
Alias funge da unico rappresentante per il nostro Paese, soprattutto per quanto
riguarda i produttori di networking e di soluzioni Internet. Ma l’anima dell’azienda
è comunque la distribuzione, iniziata in ambiente Mac, e che ora si sta
via via spostando anche su Microsoft. Per alcuni brand il contratto di distribuzione
è siglato direttamente con il vendor, mentre in altri casi si riforniscono
loro stessi da un distributore, pur mantenendo, sottolineano, un rapporto diretto
con il vendor, sia per quanto riguarda le politiche di marketing, che di supporto.
«Abbiamo a che fare con un canale piuttosto variegato, di cui fanno parte
i rivenditori classici, i Var e i system integrator – spiega Stefano
Cucit, responsabile business development di Alias -. Non abbiamo,
invece contatti con i computer shop, essendo la nostra offerta indirizzata soprattutto
a operatori in grado di aggiungere valore ai prodotti che distribuiamo e di
proporsi alla clientela in termini di solutori di necessità delle aziende
clienti, proponendosi con progetti ad hoc e secondo le singole esigenze. Da
parte nostra offriamo ai partner una serie di servizi atti ad aumentare le loro
competenze, a partire da una serie di corsi di formazione (soprattutto sul networking),
sia di tipo tecnico, sia commerciale».
I servizi a supporto dei partner
Altri supporti comprendono una hot line dedicata per fornire supporto tecnico
ai dealer e varie iniziative di marketing, spesso in collaborazione con i vendor.
A questi si aggiunge la possibilità di acquisto attraverso il sito di
Alias (www.alias.it), una modalità che ormai rappresenta il 40% del totale
degli ordini. Uno strumento, quest’ultimo, che l’azienda intende
promuovere presso i propri partner, e che a tal fine ha attivato il Dealer Web
Race, un’incentivazione all’acquisto via Internet con premi. La
società ha inoltre attivo un programma di affiliazione per operatori
specializzati chiamato Alias Internetworking Partner. Al momento sono un’ottantina
di partner in tutt’Italia, per i quali prosegue il recruiting attraverso
i roadshow che l’azienda organizza periodicamente. Questi operatori, una
volta affiliati, diventano i referenti di Alias a livello territoriale per le
aziende che richiedono soluzioni Internet.
