Grandi temi ma in chiave di business a partire dal ruolo di Consip nelle gare della Pa, da Confindustria che ha evidenziato le esigenze delle Pmi, dalla “minaccia” della Gdo e dei multichannell competitor. Il tutto condito da una forte ansia di un neoassociazionismo
Per chi non la conoscesse, Ict Trade è una piccola e bella
manifestazione che si tiene negli spazi espositivi della Fiera di Ferrara e che
quest’anno è giunta alla sua seconda edizione. Si tratta di un evento speciale
che non ha eguali nel settore informatico e che nasce al solo scopo di fare
incontrare i produttori di beni e servizi Ict con gli operatori trade, Var,
softwarehouse, system integrator etc. E’ una manifestazione giovane totalmente
basata sul concetto di business meeting, vale a dire che gli spazi espositivi
non sono usati per esporre prodotti, ma per incontrare aziende e produrre
contatti e contratti. Il tutto in un contesto costituito da una città ospitale e
piacevole, che si mette a disposizione con eventi, manifestazioni di contorno e,
aspetto da non trascurare, con la sua eccellente cucina. Agepe
è media partner di Ict Trade e siccome ci accingiamo a valutare le ragioni e i
torti di questo evento è giusto ricordare che ne abbiamo condiviso e ne
condividiamo le finalità e l’organizzazione. Siamo cioè parte in causa.
Fatta questa premessa vogliamo dire che Ict Trade 2003 è stata un
bell’evento, molto ben organizzato e con una interessante
scansione di contenuti ma che tuttavia che non ha raggiunto il suo principale
obiettivo. E il principale eobiettivo di una iniziativa come questa è quello di
fare incontrare il sistema dell’offerta primaria (vendor e aggiungiamo anche i
distributori) con gli attori della filiera trade, ovvero i rivenditori, i var,
le softwarehouse, i system integrator etc etc. L’offerta in realtà era ben
rappresentata con oltre 40 operatori, con dei bei nomi dell’hardware, del
software, dei servizi e delle telecomunicazioni, della distribuzione, con
aziende emergenti e aggressive e con brand consolidati, tutti fortemente
intenzionati ad allargare la loro rete di partner. Il parterre
era certamente di ottimo livello e prometteva interessanti opportunità al
canale. Chi invece è mancato sono stati i candidati partner, tutti quei Var,
quei reseller, quei system integrator che non sono venuti a Ferrara, o sono
venuti in misura inferiore rispetto alle aspettative, e che, a nostra avviso,
hanno perso una buona occasione per allargare i loro orizzonti di
business. E ragioni legate alla mancata partecipazione di
queste aziende sono tante e articolate, si va dalla comunicazione relativa
all’evento, al calendario seguito a una serie di festività e di ponti che
certamente hanno distratto molti imprenditori dal loro lavoro e
li hanno indotti a rimanere presso le loro aziende. Ma al di là delle
motivazioni specifiche abbiamo voluto “giocare” e vedere quali vantaggi
avrebbero trovato se fossero venuti e quali svantaggi si sono risparmiati.
Se un Var o un system integrator fosse
venuto a Ferrara avrebbe avuto modo di prendere un primo contatto con il mondo
della Pubblica Amministrazione e con la Consip in particolare,
avrebbe trovato indicazioni utili per capire come funziona la macchina delle
gare pubbliche, con quali mezzi e con quali problemi. Avrebbe potuto seguire la
relazione del suo amministratore delegato Ferruccio Ferranti, forse un po’
istituzionale, ma che ha spiegato perché Consip non deve essere visto solo e
necessariamente come un concorrente e avrebbe potuto prendere contatto con
l’ente che disponeva di uno stand presidiato da una bella e competente manager.
Quello standa era un bel servizio per il trade e purtroppo ha ricevuto poche
visite. Chiunque intenda lavorare con la Pubblica
amministrazione deve conoscere Consip, deve costruirsi una cultura su
questo mondo. Una visita a Ferrara avrebbe abbreviato e facilitato questa
comprensione. E in un momento come questo in cui la Pubblica amministrazione
locale si sta muovendo occorre conoscere tutti gli attori che dirigono il
sistema dell’offerta. Chi è venuto ha poi potuto capire dal bell’intervento di
Francesco Bellotti, presidente della Piccola Impresa di
Confindustria cosa serve per dialogare con il ricco, vivace ma
difficile mercato delle Pmi. Quali sono le aspettative di questi imprenditori e
come vorrebbero che i loro bisogni venissero compresi e risolti dal sistema
dell’offerta. Un intervento questo che era diretto alla categoria dei produttori
ma che può trovare risposte concrete e reali solo nella grande rete di Var e
system integrator che coprono il nostro tessuto imprenditoriale.
Se fossero venuti a Ict Trade avrebbe potuto prendere immediatamente contatto
con aziende come Ibm, Microsoft, Sap, Gruppo Formula (e ne citiamo solo alcune)
che stavano lì proprio per stringere alleanze con Var orientati alle piccole e
medie imprese. Ma dobbiamo aggiungere che se fossero venuti si sarebbero presi
gli schiaffi dell’energico e bravissimo (ma un po’ arrogante) Pierluigi
Bernasconi, amministratore delegato e grande artefice del successo di
MediaWorld. Tanti risultati e tante prospettive di crescita che avrebbero
aiutato a capire che questa realtà sempre più presente sul territorio non vuole
più essere considerata come un grande operatore della Gds (grande distribuzione
specializzata) ma come un operatore multicanale che lavora non solo
sull’ampiezza di gamma e sul prezzo ma sul web, sulle fidelity card, sulla
comunicazione diretta con i clienti e con i potenziali clienti e impatta e
impatterà sempre più sul lavoro del trade. Se fossero venuti avrebbero respirato
un clima di neo associazionismo, avrebbero condiviso (o magari contrastato)
l’ansia non più sotterranea di far fronte comune contro quelle istituzioni che
ancora non riconoscono un ruolo e un peso politico all’industria informatica e
ancor meno al trade; contro le tattiche di breve respiro di
alcuni vendor che “giocano” con il canale dichiarando in pubblico la
loro fede nell’indiretta e gestendo in privato vendite dirette. Un
associazionismo che è un segnale dei tempi che corrono che non consentono più a
nessuno di concedere spazi a nessun genere di concorrenza diretta o indiretta
che sia. Ma se fossero venuti avrebbero potuto verificare proprio con i
vendor presenti come Hp, Ibm, Oracle, BenQ, Sap, Ca (e ne
citiamo ancora una volta solo alcuni) come e quanto sia radicata la loro fede
nella vendita indiretta e quanto sia importante e necessario scendere in
dettaglio, conoscere, verificare, fare distinzioni, tra chi partecipa alle gare
in competizione con i propri partner e chi i propri partner li prepara e li
supporta affinché vincano le gare di oggi e di domani.
Se fossero venuti avrebbero capito che la storia dei
rapporti fra vendor e trade è tutta racchiusa in una sinusoide irregolare e un
po’ paradossale che raggiunge i suoi picchi positivi in corrispondenza delle
peggiori crisi di mercato e s’inabissa verso le fosse più profonde quando il
mercato va a gonfie vele. Avrebbero capito che la tentazione di tutti è quella
di stare vicini vicini ai clienti, ma che mantenere quella posizione presenta
dei costi che nessuno si può più permettere di sostenere, soprattutto in periodi
di vacche magre. E che nessuno, comunque, riesce a conoscere una piccola impresa
di Carpi quanto il Var di Modena che l’ha seguita sin dal primo momento in cui
il proprietario e fondatore ha deciso di capire cosa poteva fare con i
computer per lavorare meglio. Ma avrebbero anche capito che se
ci si limita a vendere prodotti si finisce fuori mercato, senza accorgersene. E
avrebbero avvertito i segnali di una nuova mutazione, che sulla spinta di una
progressiva standardizzazione di prodotti e di infrastrutture logiche porta il
mercato a ridurre la domanda di “sviluppo” e a far lievitare il fabbisogno di
system integration, anche su commesse di di dimensioni medio-piccole. E che
dunque, ancora una volta, occorre cambiare mestiere. Si potrebbe continuare, ci
sono altre ragioni e altri torti. Ci fermiamo per tirare le somme e, in pieno
conflitto di interessi, ci sentiamo di dire che valeva la pena di partecipare.
Tuttavia, a beneficio di chi ha scelto di non venire a Ferrara
pubblicheremo ampi servizi sull’evento, sulle aziende e sui convegni sui
prossimi numeri di Computer Dealer & Var, di Reseller Business e sul sito
www.01net.it/ict-trade.
