Settembre 2003, Al suo terzo annuale appuntamento a Bari, Digitshow, una "tre giorni" di aggregazione organizzata appositamente per incontrare i rivenditori del Sud, quest’anno inizia un po’ in sordina, con pochi dealer che partecipano alla p …
Settembre 2003,
Al suo terzo annuale appuntamento a Bari, Digitshow, una "tre giorni"
di aggregazione organizzata appositamente per incontrare i rivenditori del Sud,
quest’anno inizia un po’ in sordina, con pochi dealer che partecipano alla prima
giornata e al convengo di apertura. Il padrone di casa, Enzo Cutrignelli,
amministratore di Digits, è comunque tranquillo. Sa che bisogna darsi
da fare, ma sa anche che i suoi clienti arriveranno. E nei giorni seguenti,
infatti, l’affluenza aumenta tra gli stand allestiti in collaborazione con i
ventun partner vendor. Al convegno organizzato per l’occasione prende dunque
la parola Cutrignelli, salutando gli ospiti e dando inizio alle prime riflessioni.
«La nostra azienda è presente sul mercato da 15 anni e dopo
tutto questo tempo ci siamo ancora, mentre ho visto passare altri e sparire
come meteore». Quale è il segreto del successo? «Siamo
sempre stati vicini ai nostri clienti con impegno, risolutezza, abbiamo presidiato
il territorio come dei soldati, abbiamo gli stessi riferimenti culturali e parliamo
la stessa "lingua". Conosciamo i problemi che ci accomunano e ascoltandoci
gli uni gli altri abbiamo superato le difficoltà. Ora è necessario
fare un salto di qualità e trasformarci da artigiani a imprenditori».
Non vengono indicate ricette particolari, se non la capacità di mantenere
un rapporto reale, costante nel tempo con i vendor in primo luogo. Intanto vengono
snocciolati dati Assinform Unioncamere dai quali emerge che la spesa It nel
2002 ha visto la Puglia posizionata al decimo posto in Italia e un incremento
delle imprese Ict al Sud dell’8%.
La Regione Puglia, inoltre, ha da tempo approvato un piano regolatore per 850
miliardi delle vecchie lire da investire in progetti Ict, 350 dei quali per
l’infrastruttura e 500 per la sensibilizzazione, incentivi per gli acquisti
di pc e periferiche, accessi a Internet e così via. «Ma pochi
lo sanno – precisa il giornalista scientifico Pino Bruno
che ha fornito questi dati – perché la Pa non ha comunicato l’iniziativa
in modo adeguato. Ci sono potenzialità ancora inespresse».
«Il problema – prende la parola Maurizio Cuzari,
amministratore delegato di Sirmi – è che gli uomini dell’informatica
non sanno fare squadra. Ognuno viaggia nella sua professione per conto suo,
mancano momenti di aggregazione e quando vengono proposti non se ne coglie l’opportunità,
fatichiamo a trovare le competenze quando ne abbiamo bisogno, non sappiamo diventare
parte di un’associazione di categoria che possa aiutare a difendere i nostri
interessi. E non riusciamo a comunicare tra noi, come parlassimo lingue diverse».
E a proposito di linguaggi comuni aggiunge: «Un call center nazionale
è inadeguato. Quando un genovese compra qualcosa dice "quanto mi
prendi?", un pugliese si esprime dicendo "a quanto me lo metti?"
(perché ama la trattativa, ndr). Se non capiamo cosa ci chiede il
nostro cliente la nostra risposta sarà comunque insoddisfacente. Ma vendor
e distributori questo lo hanno capito?». L’azienda deve assumere
un ruolo in sintonia con i clienti che hanno le loro regole, le loro "liturgie",
come le chiama Cuzari.
Infine una critica verso tutto il sistema It che ha venduto tanto, troppo negli
anni passati, senza però aver saputo comunicare la percezione che questi
oggetti servano veramente. «Oggi – conclude Cuzari – siamo
disillusi delle "tecnologie" che, tra l’altro, non vengono mai usate
nella loro potenzialità, e per queste ragioni dobbiamo ora riuscire a
riconquistare i nostri clienti, coccolandoli, corteggiandoli».
