Pmi: non sempre tocca al canale It

Un progetto congiunto di Sap, Hp e Banca Intesa pone come cardine la relazione fiduciaria.

Quanti modi ci sono per approcciare il cliente business?
Ed è giusto
che, diretta a parte, il canale abbia il monopolio del contatto con le piccole e
medie aziende?

Gli interrogativi sorgono dopo che Sap, Hp e Banca Intesa
hanno resi noti i risultati del progetto che ha coinvolto settecento venditori
dell'istituto di credito milanese.
Armati delle loro valigette, ma
soprattutto di un rapporto consolidato e di conoscenza con le aziende, gli
agenti, che di It non sanno praticamente nulla, sono andati a vendere le
soluzioni di Sap e Hp e i finanziamenti di Banca Intesa.

L'esperimento
ha prodotto risultati molto interessanti tanto che dopo il test con circa
duemila aziende dovrebbe essere allargato a tutta Italia.
Ovviamente dopo la
fase della chiusura, Sap e Hp hanno fatto subentrare i partner di canale che si
sono occupati della parte operativa, disegnando però in questo modo uno schema
alternativo alle classiche trattative che vedono i partner in pole position.


Questa volta, invece, chi è andato dalle aziende non aveva competenze
tecnologiche, ma conosceva già l'interlocutore che gli ha aperto subito le porte
dell'azienda in virtù di un rapporto fiduciario che può anche sorprendere visto
il non grande credito che riscuotono le banche dopo Parmalat e Cirio.


Eppure i risultati testimoniano che più che la competenza in questo caso
vale la fiducia di un rapporto guadagnata nel tempo che fa sì che il venditore
della banca trovi porte un po' più aperte rispetto al partner di canale che il
rapporto con l'azienda spesso deve costruirlo.

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