Piccole imprese, Hp investe 750 milioni di dollari

19 settembre 2003 Hewlett-Packard sostiene di essere diventata il primo fornitore di soluzioni di information technology alla piccola e media impresa, con oltre 21 del suo fatturato annuo di 72 miliardi di dollari provenienti dalla clientela Pmi. Hp si dice tuttavia convinta che questa tipologia di clienti non riceve la dovuta assistenza nella scelta di queste tecnologie e nel successivo supporto da parte dei vendor che attaccano il mercato attraverso i canali diretti. Da questa constatazione emerge la decisione di investire 750 milioni di dollari per corteggiare le Pmi con una nuova serie di prodotti e servizi denominata Smart Office. Offerta che poggia pesantemente sui partner di canale. Per un fornitore tecnologico che come Hp dispone di qualcosa come 210 mila partner per la commercializzazione di materiali hardware e servizi, è vitale riuscire a concretizzare con l’aiuto di questa forza sul campo una strategia alternativa al modello diretto escogitato da Dell – che affida al cliente l’onere di decidere le tecnologie più adatte – e l’ibrido seguito invece da Ibm, che combina l’approccio diretto dei prodotti semplificati targati “Express”, alle attività di canale dei propri partner di sviluppo. L’unica soluzione per Hp, consiste nel cercare di sfruttare i suoi partner per garantire un livello di assistenza decente anche ai piccoli clienti, quelli che di cui ci si dimentica dopo il pagamento delle fatture. Dell non dispone di del canale necessario per farlo, mentre Ibm, che pure dispone di molti partner, non è in grado di generare gli stessi volumi di server e dispositivi entry level e difficilmente potrà garantire ai piccoli l’aiuto che Hp crede di essere capace di fornire.
Sarà interessante vedere come l’azienda californiana spenderà davvero la somma di tre quarti di miliardo stanziata. Per il momento Hp si è limitata a dichiarare che il denaro servirà per portare avanti nuovi progetti di ricerca e sviluppo, attività di marketing e piani commerciali e servizi. Carly Fiorina, Ceo di Hp, è stata piuttosto vaga sui termini di questa operazione, ma è probabile che intenda spendere questi soldi nell’arco di diversi anni, mentre John Brenna, nominato vicepresidente e responsabile della divisione Pmi in seno ad Hp, non ha voluto specificare come verrà utilizzato un investimento così ingente. E’ anche possibile che l’azienda avesse già destinato il denaro a diversi progetti senza pensare di indirizzarlo in modo specifico verso l’inizitiva Smart Office. Un po’ come Ibm, che dice di aver investito 10 miliardi di dollari nell’iniziativa per l’informatica On Demand e oggi sembra più focalizzata su come far convergere progetti apparentemente diversi sull’unico obiettivo della maggiore affidabilità e flessibilità dei computer.
Quello delle piccole e medie imprese non è un mercato facile da definire, ma Fiorina e Brennan hanno cercato di caratterizzarlo meglio. Come ha giustamente sottolineato il secondo, si tratta in effetti di due (o anche più) diversi mercati: il caso di una azienda con un computer e un paio di impiegati è molto diverso da quello di una società con 800 persone e altrettanti desktop. Fiorina ha invece precisato che almeno il 50% della spesa che Hp effettua ogni anno in beni e servizi per la gestione del proprio business finisce in realtà proprio alla tipologia di imprese che cerca in questo momento di raggiungere con la nuova iniziativa. Ha anche detto che i clienti della Pmi hanno consumato nel 2002 460 miliardi di dollari in hardware, software e servizi e che gli analisti che hanno raccolto queste stime ritengono che nei prossimi anni questa spesa aumenterà fino a 640 miliardi di dollari, con un tasso annuo aggregato del 10 o 11%. Secondo altre ricerche, nove aziende su dieci avrebbero in casa un prodotto Hp, il che confermerebbe l’attuale forza di questo brand in tale fascia.
Descrivendo in maggior dettaglio l’offerta Smart Office, Fiorina ha detto che “secondo certe aziende, i loro prodotti sono facili da usare. Ma la facilità inizia dalla scelta e finisce con l’acquisto. “Facile da acquistare”, non basta”. I piccoli clienti, ha concluso Fiorina, chiedono tre cose: qualcuno che dica loro che cosa comperare, qualcuno che garantisca loro lo stesso tipo di opzioni di finanziamento che le grandi aziende usano per non intaccare le riserve di cassa ogni volta che investono e qualcun altro che si presenti puntualmente in sede per riparare le macchine che si sono appena guastate. Uno dei primi prodotti Smart Office dovrebbe essere un server Hp ProLiant preconfigurato con la variante Small Business Server di Windows 2003 e Hp si impegna ad accordarsi coi partner per offrire insieme al server le applicazioni verticali rivolte ai diversi segmenti professionali, dal medico all’avvocato, oltre a fornire le necessarie soluzioni SotrageWorks Nas. L’aspetto più interessante sembra essere l’apertura di un Help Desk dedicato alla piccola impresa e in grado di dare assistenza su 160 prodotti Hp. Smart Office comprenderà anche un servizio per il backup online dei dati critici e unaa garanzia estesa contro guasti e danneggiamenti, da commercializzare con il cappello delle iniziative CarePack.