Per Ingram il valore è una questione di “Valume”

Valore e volume, trasformare il servizio in prodotto, aumentare il focus e gli strumenti per il mondo Smb: ecco la nuova Ingram così come la raccontano Dominique Meyer, Sergio Ceresa, Emanuele Baldi e un partner ormai storico come Armando Polato di Digitronica.

È un cambiamento importante quello annunciato in queste settimane da Ingram Micro.
Un cambiamento che non coinvolge soltanto l'organizzazione aziendale, ma l'approccio stesso della società al mercato.
Spiega Dominique Meyer, Regional Vice President Southern Region & Executive Managing Director Italy: "Ingram Micro Italy sta cambiando. Vogliamo diventare un player chiave nel mercato a valore in Italia. Siamo il secondo distributore per fatturato, ben posizionati sul mercato a volume. Ma nel contempo abbiamo buone partnership con aziende come Cisco, Hp, Fujitsu. Abbiamo studiato e identificato una strategia che ci consenta di diventare partner di riferimento anche per i vendor del mondo a valore".

La nuova fisionomia di Ingram è figlia di un percorso iniziato due anni fa, quando la società decise di investire con decisione sul mercato Smb, con l'obiettivo di dichiarato di aumentare il numero dei clienti attivi su quello specifico segmento di mercato.
Alla luce del nuovo impegno, è emersa la necessità di cambiare anche l'organizzazione aziendale, chiamando anche a bordo, ormai un anno fa, Emanuele Baldi, affidandogli il ruolo di coordinare proprio le attività sul segmento B2B.
Ma non basta.
”Con la crisi, abbiamo deciso che per aiutare i nostri clienti era necessario mettere del denaro sul tavolo. E lo abbiamo fatto l’anno scorso, aprendo una linea di credito aggiuntiva di 45 milioni di euro, con l’intenzione di replicare quest’anno, con ulteriori 40 milioni di euro in due tranche. Per i rivenditori deve essere più facile acquistare i prodotti da noi”.

Oggi, per potenziare le vendite nel segmento a valore, Ingram ha computo un ulteriore passo avanti.
”Diversamente da quanto hanno fatto o stanno facendo i nostri competitor, non abbiamo pensato di creare una società separata nella quale far confluire le attività a valore. Nondimeno abbiamo dato vita a una nuova divisione separata, le cui attività restano distinte dal business corrente di Ingram”.
Tutto il front office sarà indipendente, così come lo sarà anche il back office. Restano unificate le attività di fatturatuzione.
”Nel contempo abbiamo attivato nuove iniziative sul fronte del credito, e in particolare collaborazioni con le società di factoring, per poter gestire livelli di rischio superiori, così come abbiamo rafforzato la partnership con Digitronica, per meglio sviluppare l’aspetto legato ai servizi”.
Il nuovo focus di Ingram sul valore poggia su sei capisaldi: networking, storage e server, già coperti con l’offerta attualmente a listino, Dc Pos, appena attivata rilevando il team di Avnet dopo l’uscita del distributore dal mercato italiano, Security e virtualisation, ancora da coprire.
”La nostra intenzione è coprire i dure tasselli mancanti grazie a nuovi accordi con vendor riconosciuti nel mercato a valore”.

In questo quadro generale, tracciato da Dominique Meyer, interviene Sergio Ceresa, Acting Deputy Managing Director per la filiale italiana, che scende ulteriormente nel dettaglio.
”Lo scorso anno, dopo un 2010 particolarmente positivo, è stato un esercizio all’insegna della stabilità, comunque importante laddove altri competitor hanno chiuso in calo”.
In questo scenario, con un fatturato di 700 milioni di euro generato per l’80% in ecommerce su un catalogo di 120 vendor, oggi Ingram vuole parlare ancora di crescita.
”Sul mondo Smb - spiega Ceresa - vogliamo aumentare il numero dei clienti attivi, aggiungendo almeno 1500 unità al risultato del 2011, ma vogliamo anche incrementare il fatturato su ciascun singolo cliente, supportando il business a valore”.
Per questo la società si appoggia a un team dedicato, nel quale 12 risorse sono dedicate alla ricerca di nuovi clienti e 40 risorse interne si occupano di sviluppare il business, supportando le attività dei nostri clienti.

”Non si tratta semplicemente di garantire il fulfillment dei prodotti - interviene Emanuele Baldi - ma garantire a ogni prodotto il corretto corredo di servizi”.
Il focus sul valore, precisa il manager, è una precisa strategia indirizzata dalla corporation, nella quale lo ”human touch” ha una importanza fondamentale.
”Noi tocchiamo con mano i nostri clienti: tutti hanno in Ingram una persona di riferimento con la quale parlare”.
Lo human touch è rappresentato, concretamente dall’aiuto nello sviluppo di progetti e nell’individuazione di servizi professionali e finanziari idonei a supportarli.
”Vogliamo portare il canale Smb ai vendor e i vendor agli operatori Smb”.

Il focus sul valore, per Ingram, in qualche Paese si è tradotto nell’acquisizione di realtà specializzate in questo ambito, altrove, ad esempio in Germania, la società ha lavorato sulla crescita organica.
”In Italia - spiega Ceresa - ci siamo mossi sulla stessa linea, perché era eccessivamente complesso acquisire una realtà attiva su questo comparto con una modalità operativa coerente alla nostra. Il nostro obiettivo non è semplicemente portare a casa del fatturato in più, ma mettere in piedi una struttura in grado di generare valore”.
Da qui la scelta di inserire in azienda sei persone – e le loro competenze – provenienti da Avnet e l’adozione di un modello di sviluppo particolare.

”Noi lo chiamiamo Valume, coniugando in un solo termine volume e valore”, spiega ancora Ceresa.
L’idea alla base di questo modello è che non si possa pensare di avere tutto in casa, competenze e risorse, già strutturato per gestire anche i picchi.
”Vorrebbe dire sovraccaricare la struttura. Per questo abbiamo definito un modello scalabile, utilizzando l'esperienza acquisita con Universo Servizi, dando così vita a un marketplace dal quale attingere, in modalità on demand le risorse e le competenze quando servono”.
Ingram lavora dunque in un’ottica di esternalizzazione, creando una rete di competenze territoriali e specifiche di prodotto per colmare i gap dei suoi clienti.
”Il marketplace è stato sviluppato in collaborazione con Digitronica, che si occupa anche della sua gestione, senza creare alcuna sovrapposizione con il canale Ingram, dal momento che le aziende che fanno parte di questo pool sono esclusivamente società di servizi”.
Della struttura fanno attualmente parte una trentina di aziende attive su tutto il territorio nazionale e in grado di erogare servizi che vanno dalla installazione di pc, ai servizi di fascia alta”.
”Con questo approccio - spiega Ceresa - anche il servizio diventa prodotto, così che noi gestiamo di fatto delle Sku (Stock Keeping Unit). Il servizio diventa Sku nel momento in cui viene ordinato”.

Il grande lavoro alla base di questa organizzazione, spiega a questo punto Armando Polato, di Digitronica, è stato la mappatura territoriale per identificare competenze: ”La complessità è stata identificare le aziende e a volte persino le persone per capire cosa sanno effettivamente fare e su quale area geografica lavorano. La mappatura è stata fatta per provincia e prevede un’azione quotidiana di governance delle competenze. Tutti i fornitori sono misurati con un ranking e nel momento in cui arriva la richiesta da parte di un cliente, questa viene automaticamente indirizzata a chi è più alto in ranking E’ un sistema che tende da solo all'eccellenza, dal momento che nessuna società di servizi ha, ad esempio, convenienza nell’accettare più lavoro di quanto riesce effettivamente a gestire, poiché un cattivo servizio si traduce in una penalizzazione nel ranking”.

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