Per Ibm piccola impresa non vuol dire piccola opportunità

Intervista a Francesco Strappa, direttore small and medium business di Ibm Italia

Francesco Strappa è l'uomo della piccola e media impresa di
Ibm ed è anche, non a caso, un esperto dei canali di vendita indiretta. Il
suo lavoro è “una scoperta continua” perché in Italia “ci sono
realtà straordinarie con imprenditori che stanno facendo innovazione a tutti i
livelli e che hanno guadagnato credibilità e successo in tutto il mondo”
. E
questo anche se le loro aziende appartengono a un segmento che in termini di
fatturato e dipendenti è numericamente di piccole o medie dimensioni. “Non
sono realtà che fanno leva sulla forza o sui grandi mezzi a disposizione
-
prosegue - ma sulle idee e su una straordinaria capacità di innovare”.


Per Strappa i temi della complessità del business e
dell'innovazione rappresentano valori che vanno ben al di là della
dimensione fisica delle imprese: “Non bisogna cadere nell'errore di credere
che le piccole imprese hanno problemi semplici o piccoli. La dimensione del
business è un fattore importante ma non determinante nella ricerca di una
maggiore competitività. Ci sono imprese piccole ma appunto con livelli di
competitività e di performance straordinari e ci sono imprese piccole nelle
quali l'It può rappresentare uno straordinario vantaggio competitivo"
.


Qual è il vostro modello di copertura del mercato per arrivare a
questi clienti?
"Secondo noi non può esistere un metodo di
copertura del mercato diverso da quello della vendita indiretta attraverso
partner. Nessun produttore è in grado di arrivare a questi signori senza una
adeguata strategia di partnership".


Qual è per Ibm l'argomento forte nella proposta di soluzioni alle
Pmi?

"Siamo convinti che non ci deve essere un argomento
forte ma una globailità di temi. Per questo i nostri Business partner non
parlano di performance, di prezzo, di prodotti o di tecnologie o di servizi ma
lavorano sul concetto di “Full Equation”.


Spieghiamolo.
"Dobbiamo portare al cliente tutto quello che
serve nella misura in cui gli serve. Non possiamo immaginare che possa prevalere
la tecnologia o il servizio o la consulenza o il postvendita. Quando diciamo
Full Equation diciamo che per ciascuna Pmi serve un sapiente dosaggio di
consulenza, di tecnologie, di infrastrutture, di prodotti, di sviluppo standard
e ad hoc, di formazione, di servizi. Insomma, un insieme completo che tenga
conto degli obiettivi e dei budget che l'azienda si è posta. I nostri clienti
non hanno bisogno in assoluto di tecnologia o di prodotti, hanno bisogno di
soluzioni complete, equilibrate e dosate sulle loro specifiche esigenze. Full
Equity significa che occorre pensare a tutto ma in un'ottica di equità tra tutte
le componenti".


In questo periodo sui grandi media anche televisi stanno passando
campagne Ibm dedicate a un tema non facilissimo come l'on oemand, secondo voi
questo concetto viene capito dalle piccole medie imprese?

"Si. Diciamo che
soprattutto nella fascia delle imprese di medie dimensioni si cominciano a
vedere segnali importanti di un passaggio dalla fase di evangelizzazione a una
di maggiore concretezza".


Qual è il modello di relazione tra Ibm, Business partner e clienti
per quanto riguarda i servizi on demand?

"Ci sono tre fasi. Nella
prima aiutiamo i clienti a identificare al proprio interno i processi o le aree
nevralgiche che possono far fare all'azienda un salto qualitativo. Poi definiamo
i contenuti degli interventi necessari in termini di performance e di soluzioni
da implementare e infine disegniamo un piano di lavoro con metodo e contenuti".


Quanto è importante il tema della replicabilità della soluzione tra
diversi clienti?

"Molto. E' certamente un vantaggio per i nostri Business
partner ma è uno strumento delicato, da maneggiare con cura. Le imprese
condividono spesso problemi analoghi ma sono giustamente gelose del vantaggio
competitivo che riescono ad ottenere. Ogni soluzione può partire da una
piattaforma comune ma poi deve sempre contare su una fortissima
verticalizzazione e personalizzazione per essere la più vicina possibile alle
esigenze di uno specifico cliente. E tutto questo è lavoro da Business
partner".


Come funziona tutto il processo di creazione e vendita delle
soluzioni?
"Su un processo a tre livelli. Si parte da una
grande libreria di applicazioni orizzontali alle quali possono accedere i nostri
partner. L'esempio concreto è rappresentato dalla libreria delle Acg che oggi
conta qualcosa come settemila installazioni. Si tratta di soluzioni che
presentano una elevatissima replicabilità e soprattutto si prestano a una
verticalizzazione e a una personalizzazione da parte del Business partner. Con
questo modello si riesce a garantire alla piccola e media impresa una migliore
accessibilità al mondo delle soluzioni verticali e si riesce a garantire al
partner la possibilità di aggiungere un forte valore aggiunto senza partire da
zero per la costruzione di ogni soluzione".

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