Per Hp si fa spazio il modello ibrido

In un meeting di due giorni la società ha fatto il punto con i partner sulla situazione di PartnerOne

17 settembre 2004 Hp chiama a raccolta il canale e in un meeting
di due giorni fa il punto con 129 partner da 26 Paesi su
PartnerOne, il programma a livello mondiale che Hp ha
realizzato per il canale da circa un anno, nell'epoca “post merge”.
In questa occasione, Hp ha voluto ancora una volta sottolineare il suo impegno con le terze parti le quali realizzano i 2/3 del fatturato globale dell'azienda, mentre in Europa fanno il 70% del business. Nell'ultimo quarter dell'anno, poi, la Solution Partner Organization è cresciuta in Europa del 13%.
E' toccato a Jim McDonnel, senior vice president Solution
partners organization a livello mondiale e a Jos Brenkel, vice presidente
solution partners organization Emea spiegare le principali aree sulle quali
poggia attualmente il PartnerOne con la promessa di un continuo
confronto

e aggiornamento del programma anche per i mesi futuri.
Il primo luogo si è parlato dell'ottimizzazione del modello
di business a partire dai programmi che rientrano nel più generico PartnerOne.
Tutto il canale (a volume e a valore) è impegnato a generare profitto attraverso
un sodalizio sempre più stretto con Hp. Ma è il
“modello ibrido”,
o meglio il “modello collaborativo” , così come è stato definito dai manager, a catturare l'attenzione dei partner. Si tratta, cioè, di una gestione più attenta a far convivere il modello diretto con quello indiretto. E solo per quanto riguarda l'area corporate enterprise, area nella quale potrebbero crearsi sovrapposizioni. In questo caso l'azienda sta lavorando per proporre un modello dove il partner lavori congiuntamente con Hp per definire l'approccio più profittevole rispetto a un particolare cliente. Il che potrebbe anche significare rinunciare alla commessa a favore della diretta, se quel cliente non garantisse un margine interessante per il canale. “Ma lo si decide assieme al partner” sottolineano i due manager.
Un altro punto, inzialmente spinoso e di difficile comprensione per i rivenditori, è stato quello relativo al compensation model. PartnerOne affina le modalità attraverso le quali i partner vengono premiati “per il valore che offrono”. In quest'ottica la società ha stanziato nuovi fondi per lo sviluppo del business, ha stabilito ricompense per chi vende il suo intero portafoglio, sta lavorando sui margini e sulla valutazione relativa all'esperienza del canale rispetto ai clienti.
Ultimo fattore, infine, sul quale i manager del canale stanno lavorando, riguarda il modello di pricing. Obiettivo è fare in modo che ci sia un
controllo maggiore sul prezzo finale, problema, precisano, che non riguarda Hp
in senso stretto, ma che interessa tutto il business dell'Ict

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