Ascolto, supporto, intermediazione. Questo il ruolo di chi segue un mercato complesso come la Gdo e la Gds. Positive le prospettive future, ma ancora qualche preoccupazione.
Ricoprire il ruolo di retail manager nella Grande distribuzione vuol dire pensare velocemente, saper assumere rischi e responsabilità, essere capaci di negoziare con i fornitori, avere spiccate doti di problem solving ed essere costantemente aggiornati. Questa è la sfida a cui è chiamato il retail manager di un’azienda che si affaccia sulla grande distribuzione.
Ne abbiamo parlato con Michele Caldara, retail manager di F-Secure Italia (vedi anche pag. 40), Roberto Rivalta e Lorenzo Vallarino, pari grado in Italsel e Plantronics Italia. L’occasione è l’ingresso di queste aziende nel mercato della grande distribuzione organizzata e specializzata. Abbiamo chiesto ai tre manager quali fossero le peculiarità del ruolo, quali le strategie adottate e quali gli obiettivi del 2006 per il canale Gdo/Gds.
«A mio avviso le principali attività del retail manager sono ascoltare, informare e supportare – risponde Michele Caldara -. Ascoltare le esigenze del mercato e del canale per formulare le migliori strategie. Informare costantemente i buyer e la forza vendita riguardo alle attività in corso, e dare supporto a tutti gli attori del processo affinché le strategie e le attività siano realizzate nel migliore dei modi e per attuare in tempi rapidi tutte le necessarie correzioni dovute ai repentini cambiamenti dello scenario».
Riguardo alla strategie da adottare per il canale a risponderci è Lorenzo Vallarino: «Ho accettato con consapevolezza il nostro ingresso nel mondo del retail, conoscendo le difficoltà che ciò comporta. Il nostro obiettivo è rendere Plantronics sempre più riconoscibile nel settore delle cuffie per pc e degli auricolari per telefonia cellulare, anche in Italia. Un altro traguardo da raggiungere riguarda la nostra presenza sul mercato con un’offerta a 360°, grazie alla recente acquisizione da parte di Plantronics di Altec Lansing, marchio storico nel sound entertainment».
A rafforzare il ruolo del distributore ci pensa Rivalta di Italsel come rappresentante della categoria: «Ho molto chiare le problematiche del vendor e quelle dei retailer che devono fondersi con quelle del distributore, in quanto il passaggio dei prodotti dal vendor al retailer passa solo e unicamente attraverso di esso. Il nostro ruolo di intermediari tra vendor e retailer è estremamente delicato e strategico, deve saper coniugare le esigenze dei due attori, non sempre in linea tra di loro. Italsel – continua il manager – per un mercato complesso, ma strategico, si è strutturata con una divisione retail, di cui sono responsabile, formata da una rete di agenti su tutto il territorio nazionale, e con un sistema informativo e una logistica dedicati».
Opinioni ottimistiche sulle prospettive dell’anno in corso sono espresse da quasi tutti i manager interpellati che hanno grandi ambizioni per un anno «già caratterizzato da ottimi successi – assicura Caldara -. Abbiamo siglato nuovi accordi di distribuzione e le principali catene hanno già inserito i nostri prodotti tra le loro referenze. È solo l’inizio, basti pensare che attualmente, in Italia, il tasso di crescita globale delle vendite dei nostri prodotti consumer è superiore al 150 per cento. Continueremo gli investimenti per dare visibilità al marchio attraverso riviste, Internet e attività instore e saranno numerose le iniziative promozionali con le principali catene».
Alla soddisfazione di Caldara si aggiunge quella di Vallarino: «Per il 2006 ci aspettiamo grandi risultati, fra poco terminerà la riorganizzazione a livello distributivo, aumenteremo la nostra presenza sul mercato a partire dalle catene più specializzate, e presenteremo prodotti innovativi e di convergenza».
Più pacata è la riflessione di Rivalta, con un cenno di preoccupazione verso la crisi economica che, a suo dire, «frena lo sviluppo, mentre il mercato non è ricettivo come in passato e le aziende (sia vendor che retailer) prima di investire vogliono provare, testare e tante volte aspettare. Dal canto nostro, dopo oltre 13 anni di esperienza nel settore distributivo – continua Rivalta – dobbiamo dimostrare e consolidare giornalmente il nostro valore e la correttezza del nostro operare. In altre parole aumenteremo la presenza sul mercato e consolideremo la nostra credibilità».
