La multinazionale olandese ha avviato un programma di certificazione per selezionare un numero ristretto di operatori da far crescere nel grande formato di stampa
Con un peso del 40% sul fatturato italiano (filiale che a sua volta contribuisce per il 5% sul business della multinazionale olandese), la divisione Wide Format Printing Systems di Océ ha deciso di avviare un programma di riqualificazione del canale. L’obiettivo è riuscire a sostenere al meglio i partner nelle attività di vendita dei sistemi di stampa di grande formato nell’ambito del disegno tecnico e della comunicazione visiva, concentrando le risorse tecniche, finanziarie e di marketing su un numero di interlocutori più ridotto, ma decisamente più focalizzato.
“Operiamo in un settore di nicchia – ha commentato Walter Bano, Wide Format Printing Systems manager di Océ Italia -, in cui il valore aggiunto ha una valenza strategica. Per questo abbiamo deciso di riselezionare i nostri 35 dealer sulla base di un nuovo programma di certificazione articolato su tre livelli, da attribuire non solo sulla base del fatturato realizzato attraverso la vendita di macchine e consumabili, ma anche del livello di fidelizzazione e orientamento all’investimento». L’obiettivo finale è arrivare a definire una rosa di 15 partner “Elite” che agiscano sul territorio quasi da piccole filiali di Océ, andando a presidiare le geografie che il vendor non copre attraverso le sue sedi italiane dislocate a Milano, Roma e Padova.
«A questi dealer offriamo la possibilità di differenziarsi sul mercato – ha continuato Bano -, commercializzando prodotti caratterizzati da un elevato livello qualitativo, ma soprattutto non inflazionati sui canali di vendita. Al business dell’hardware e del software viene, poi, riconosciuta ai partner la veicolazione dei consumabili, in modo da garantire loro, oltre ai magini, una visibilità continua sui clienti”.
Gestiti senza intermediazione distributive, i partner Ocè (che nel 2007 hanno contribuito in italia per il 40% al business della divisione Wide Format Printing Systems) potranno contare, secondo il pogramma di riqualificazione, su un maggiore affiancamento e sostegno in fase di negoziazione, un migliore supporto di marketing, oltre ad attività di training e assistenza tecnica più personalizzate. «Attraverso una minore dispersione di risorse – ha sottolineato Vittorio Negro, Wfps marketing manager di Océ Italia -, puntiamo a creare vere e proprie partnership con i dealer, creando un database di marketing tra noi e il partner in modo da avere estrema tarsparenza anche nella gestione dei deal».
Attivo nel mondo It attraverso la vendita di software Cad, il tipico dealer Elite potrebbe anche essere già un partner Océ per quanto riguarda i consumabili, ma anche il rivendirore di un competitor che ambisce a completare la gamma di prodotti a sua disposizione.
