Occuparsi, vendere e offrire tecnologie di sicurezza conviene, a patto che…

Marzo, 2003 Anche se nel 2002 le crescite previste nel settore della sicurezza Ict non sono state confermate dai dati di fatto e anche se in giro, ovvero presso le aziende, i budget riservati agli acquisti di Ict non sono poi così brillanti, ven

Marzo, 2003
Anche se nel 2002 le crescite previste nel settore della sicurezza Ict non sono
state confermate dai dati di fatto e anche se in giro, ovvero presso le aziende,
i budget riservati agli acquisti di Ict non sono poi così brillanti, vendere
sicurezza (software, hardware, consulenza e servizi) conviene. Soprattutto se
il biglietto da visita convince il cliente sulla bontà della propria capacità
nel settore.
Sì, perché, oggi come oggi, il mercato richiede specialisti della
sicurezza "avanzata". Sono, infatti, ancora molte le aziende finali
che non hanno ben chiaro come rendere veramente sicuro il proprio sistema informatico.

Così, ciò che si richiede a chi vende sicurezza è soprattutto
di saper rispondere alle mille domande e incertezze che frullano nella testa degli
Edp manager alle prese con questo genere di problema. Ancora manca, presso le
aziende utenti, un vero e proprio responsabile di It security: ovvero colui che
sovraintenda con impegno mirato e dedicato alle strategie di sicurezza. Mancando
questa figura l'approccio al tema è generico, così come la conoscenza.
Preparatevi, quindi, a fare dell'ottima prevendita gestita sulla base di una vera
e propria acculturazione della materia.
Le trattative vanno impostate sulla reale necessità di rendere gli apparati
informatici più sicuri di prima nei confronti di minacce a volte "impensabili".
Ciò sottolinea il fatto che probabilmente il primo step della sicurezza
è già stato risolto nella stragrande maggioranza dei casi. Risolte,
però, le problematiche legate a una sicurezza tattica, ora si tratta di
delineare caso per caso problemi magari meno contingenti, ma più strategici.

I rivenditori devono diventare consulenti a tutto tondo per la sicurezza aziendale
e tra le loro capacità deve spiccare l'arte di delineare per i propri clienti
un approccio strutturato ed efficiente, nonché "illuminante".
Perché è stato fedelmente riscontrato che le aziende in questo momento
non hanno ben chiaro quale sia il reale perimetro sul quale lavorare per apportare
sicurezza. Ma il vero punto difficile, a questo punto, sarà anche far "digerire"
a livello psicologico i reali bisogni e i relativi costi.
«Non serve il maresciallo in pensione - commenta ironico Roberto
Mastropasqua
, research director di Idc Italia -, bisogna
ragionare su nuove policy di sicurezza che coinvolgano tutto il business aziendale,
che in futuro sarà sempre più concentrico al sistema It».

Mastropasqua parla di "esigenza di una visione globale". Bagaglio intellettuale
che chi vende deve portare appresso anche rispetto alla ridondanza dell'offerta
tecnologica presente sul mercato.
Perché, se non altro l'offerta (forse più che la domanda) sta evolvendo
verso un approccio globale e centralizzato in grado di garantire sia la sicurezza
It, sia quella fisica, ora sempre più collegate con gli allarmi antifurto,
la sorveglianza durante l'orario d'ufficio, le identificazioni tramite smart card
o i sistemi biometrici.
Infine, un altro approccio da non sottovalutare in fase di analisi e proposizione
dell'offerta è il calcolo dei ritorni sugli investimenti in ambito sicurezza.
Tenendo conto non solo degli investimenti già effettuati, ma anche delle
integrazioni tecnologiche del vissuto aziendale preesistente. Quindi, di progetti
scalabili e modulabili.

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