Océ ottimizza la gestione di credito e logistica al canale

Il vendor affronta le problematiche di back office dei dealer con una struttura ad hoc

Luglio 2004, Il (mal) costume del ritardo dei pagamenti è una
caratteristica del nostro Paese che, secondo solo al’Irlanda, pare detenere
il triste primato nel Vecchio Continente. Un’usanza di cui dà ‘esempio,
per prima, la Pubblica amministrazione, i cui tempi di pagamento si dilazionano,
in media, dai 6 agli 8 mesi. Ma un po’ tutte le aziende sono toccate dal problema
del credito, soprattutto le più grandi e più quotate. Un bel problema
per i fornitori di tecnologie, vale a dire quei dealer che si trovano, dal’altra
parte, ad avere a che fare con vendor internazionali, per lo più sordi
alle difficoltà locali che i rivenditori possono incontrare, e che esigono
pagamenti in tempi stretti e "poco italiani". Océ, conscia
di tali difficoltà, ha deciso di venire incontro alle necessità
dei propri dealer, proponendosi di aiutarli con strumenti adeguati: «I
nostri partner di canale sono le figure che ci rappresentano sul mercato e che
sono delegati allo sviluppo del nostro business
– spiega Fabio
Bianchini
, direttore finanza e controllo di Océ Italia -. È
quindi nostro compito venir loro in aiuto per portare a termine senza difficoltà
delle trattative. Vogliamo proporci come veri e propri partner, e non semplicemente
come fornitori, ma è necessario un certo irrigidimento e una maggiore
serietà in termini contrattuali, perché si tratta di un impegno
reciproco per uno sviluppo congiunto del business»
.

Difficile, però, "pacchettizzare" il supporto finanziario.
L’Italia ha realtà e mercati locali che sono diversi da regione e regione,
ed è impensabile proporre lo stesso modello del Nord agli operatori del
Centro Sud, che vanno approcciati in maniera differente, proprio perché
le aziende con cui loro stessi hanno a che fare, hanno modalità peculiari.
«Già dal’estate dello scorso anno abbiamo creato un’apposita
area di back office, un’unica struttura che possa gestire le problematiche inerenti
il credito o la logistica, che sia speculare e di supporto alla parte commerciale.
I nostri rivenditori hanno, quindi, a loro disposizione, oltre al’account dedicato,
anche una parte che li segue esclusivamente nelle fasi di back office. Per quanto
riguarda la gestione della logistica, viene seguita da un nuovo partner, Frans
Maas, che la segue per tutta ‘Europa e si occupa anche della gestione del magazzino,
delegando a realtà locali le spedizioni veloci»
.
Tornando sul fronte dei finanziamenti, sono diversi i progetti su cui Océ
sta lavorando: «Stiamo definendo alcuni dettagli per poter offrire
forme di finanziamento che si appoggino anche a realtà esterne alla nostra

– informa Bianchini -, come per il leasing, anche se per ora lo stiamo sperimentando
esclusivamente sulle macchine di piccole dimensioni. A beneficio dei nostri
dealer, poi, stiamo incominciando a proporre delle forme di credito al consumo,
che prevedono il pagamento a rate. Una forma, questa, che prevediamo sarà
molto apprezzata dal nostro canale»
.

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