La società cresce nelle stampanti laser e nei multifunzione. Con DigitAll Partner fidelizzati 180 rivenditori
In ambito informatico Samsung Electronics è nota soprattutto per la
produzione di monitor che sul totale del fatturato pesano infatti il 50%. Ma
nella realtà dei fatti Samsung si sta ritagliano posizioni di tutto rispetto
anche nelle stampanti laser, cresciute in Italia del 48% con oltre 100mila unità
vendute nel 2004, secondo fonti Idc, che attestano l’azienda al secondo posto
dopo Hp, così come nei multifunzione dove l’azienda è passata dal 6 all’11% di
share. Ed è proprio su quest’ultimo segmento di business che si
concentrano gli ultimi sforzi del vendor coreano che ha deciso di creare una
struttura dedicata alla formazione del nuovo canale office, dopo avere lanciato
tutta una serie di nuovi prodotti in tutti i segmenti del mercato It di cui si
occupa.
“Siamo molto forti nella distribuzione – spiega Carlo Barlocco, trade marketing manager della divisione It – ma abbiamo bisogno di incrementare la
nostra strategia sul canale office che coinvolge rivenditori corporate, a valore
aggiunto. Non ci interessa, infatti, il canale consumer perché i prodotti che vogliamo spingere, e che stanno crescendo, sono quelli di fascia media e alta. Per fidelizzare questo tipo di realtà abbiamo messo a punto un programma, DigitAll Partner, con l’obiettivo di creare una rete composta da 250 rivenditori al massimo. Attualmente sono 182”.
Il primo impegno di Samsung nei confronti di questi partner, ai quali sono chiesti specifici target di fatturato, è relativo al traning, al supporto alle gare e, cosa molto apprezzata da questo canale, alla possibilità di fare assistenza sui prodotti venduti.
“In passato – spiega Barlocco – alcuni di questi Var si
lamentavano proprio perché l’assistenza era curata da noi, mentre il post
vendita era l’ambito in cui potevano fare dei margini interessanti. Così abbiamo
deciso di certificare alcune di queste realtà e per ora su 182 aderenti al programma, 20 sono abilitate anche all’assistenza avendo le competenze necesarie per fornire questo genere di servizio”.
Samsung offre ai partner sei persone dedicate, suddivise in diverse macro-aree a copertura del territorio italiano, una persona dedicata al marketing, una per il supporto nelle vendite dal punto di vista tecnico, una per la gestione del day report di sell out. Ovviamente al canale che aderisce al DigitAll Partner sono offerti rebate che vanno dall’1 al 3% a seconda dei target di fatturato raggiunti all’anno.
Previsti road show tra prile e maggio in 10/12 città italiane e un viaggio incentive “con lo scopo primario di creare all’interno del canale un senso di appartenenza alla “famiglia” Samsung”.
