Novell «nuove garanzie ai margini»

La società aggiunge protezione ai deal, applicando direttamente uno sconto pari al 20% sulle trattative chiuse con nuovi clienti

Maggiore protezione dei margini, più incentivi sui volumi, meno complessità nella scontistica. Sono questi i tre obbiettivi che si è posta di raggiungere Novell con le ultime modifiche apportate a PartnerNet, il suo programma di canale.
«Fino a fine gennaio - ha esordito Andrea Rossi, country manager di Novell Italia - la scontistica non era in grado di proteggere adeguatamente il margine del partner, che vedeva applicato un rebate in funzione del suo livello di certificazione senza ricevere un'efficace protezione sul deal a cui stava lavorando». In sostanza, poteva capitare che un cliente, dopo essersi fatto quotare il valore di un progetto da parte di un partner Gold o Silver, chiudeva poi la trattativa con un Platinum (con accesso a livelli di sconto maggiori) che oltre ad aggiudicarsi il cliente, abbassava anche il valore di vendita.

«Lo spirito della scontistica a livelli - ha precisato Rossi - era di premiare le certificazioni e gi investimenti in formazione fatti dai partner. Oggi, questo obiettivo viene confermato e ulteriormente rafforzato da uno strumento come la “registration” in grado di proteggere la trattativa del dealer Gold o Platinum, che dopo aver segnalato l'opportunità di business, ha il cliente assegnato per 90 giorni. In caso di chiusura del contratto, il partner ha, poi, diritto a uno sconto, erogato direttamente da Novell, pari al 20%, da sommare al rebate già riconosciuto dal distributore».

Per beneficiare di questo back end rebate, due sono però le condizione poste da Novell. Innanzitutto, che il cliente sia nuovo (o non acquisti da almeno tre anni) e, poi, che il valore della trattativa non sia inferiore ai 10.000 euro. Nel caso il cliente sia già attivo, Novell è comunque pronta a riconoscere lo stesso uno sconto al dealer, anche se limitato al 10%.

«Questa protezione del margine - ha continuato Rossi - è cross offering, anche se, per il valore medio delle trattative normalmente in gioco, si cala meglio nei deal di identity management e workgroup collaboration, meno in quelli open source, tre ambiti di offerta che ad oggi contano una ventina di dealer, tra partner Gold e Platinum». Un numero destinato a salire già entro marzo, proprio per i benefici introdotti dalle ultime modifiche apportate a PartnerNet.
«In considerazione dei benefici riservati ai partner Gold e Platinum - ha concluso il manager -, già una decina di Silver stanno registrando il passaggio di certificazione al livello successivo, che ai requisiti aggiunge, tra l'altro, solo un accreditamento tecnico e la stesura del business plan».

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