La società norvegese intende effettuare investimenti significativi in alcuni Paesi europei, tra cui l’Italia, raffrorzando la visibilità del brand, estendendo l’offerta e ingaggiando un nuovo canale commerciale
Crescere in quote di mercato, penetrare nuovi segmenti e siglare partnership importanti con system integrator in grado di indirizzare l’offerta a realtà di medie dimensioni.
Questi gli ambiziosi progetti che Norman si è prefissata di raggiungere, forte del recente passaggio di proprietà al fondo di investimento Fsn Capital III Limited Partnership.
Avvenuta in concomitanza delle celebrazioni del suo 25° anniversario di attività, l’acquisizione della maggioranza azionaria dello specialista di security, segna, dunque, un passaggio estremamante importante nelle strategie della società norvegese, fino ad oggi focalizzata nello small business attraverso un’offerta antimalware che ad oggi cuba il 90% del business.
«La nuova proprietà – ha sottolineato Walter Brambilla, sales manager Italy di Norman – punta soprattutto a crescere in mercati strategici in cui ha già iniziato a operare: aree geografiche come l’Italia, la Spagna e la Francia, dove il marchio beneficierà di un rafforzamento della presenza e della visibilità a tutto vantaggio del canale».
Quinto produttore mondiale di antivirus (primo in Norvegia, Paese in cui detiene il 46,8% del mercato), Norman conta in Italia circa 300 rivenditori attivi, un numero che la società pensa di raddoppiare in un anno.
«Parallelamente – ha proseguito Brambilla – per svincolarci dalle piccole trattative e sviluppare un installato più stabile, stiamo lavorando alla costruizione di una rete di referenze all’interno di realtà di medie dimensioni attraverso nuove partnership con system integrator interessati ad estendere il portafoglio d’offerta».
Per agganciare i nuovi referenti di canale (con cui l’azienda non nega la possibilità di sviluppare rapporti one-tier), Norman intende procedere attraverso azioni dirette oppure operare sugli utenti finali trasferendo dall’estero esperienze di successo sviluppate magari in partnership con vendor dall’offerta complementare.
«Intendiamo alzare il tiro tecnologico delle nostre soluzioni – ha sottolineato Brambilla – e aggredire nuovi settori di mercato senza pretendere di inventare nulla da zero, ma stringendo collaborazioni con aziende dal portafoglio prodotti fortemente integrabile».
Ne è un esempio il recente accordo siglato con Lumension, società specializzata in device control, la cui offerta sarà presto riproposta sotto il brand di Norman all’interno di soluzioni dedicate ad aziende di dimensioni medio-grandi.
L’operazione di cross selling potrà essere, naturalmente, supportata dai distributori a valore della società, che in Italia sono rappresentati da Strhold e Alias, cui si è andata ad affiancare di recente la fiorentina netWork, incaricata di sviluppare il mercato degli antivirus single-user.
«Al canale, in genere – ha proseguito Brambilla –, siamo in grado di offrire alcuni plus importanti dal punto di vista del business. Traendo vantaggio dalla struttura snella che caratterizza la nostra azienda, siamo, infatti, in grado di garantire risposte estremamente veloci per quanto riguarda il supporto sia tecnico sia commerciale. I margini garantiti dai nostri prodotti sono, poi decisamente alti sia per le licenze nuove sia per i rinnovi. Infine, da sempre Norman non sottopone il canale a onerosi e lunghi processi di certificazione, mettendo a disposizione online tutto il training necessario». Con lo sviluppo del nuovo canale dei system integrator, qualcosa, però, potrà cambiare sotto questo aspetto, rendendo indispensabile anche per la società l’introduzione di un programma di certificazione vero e proprio.
