Con una decisione destinata a far discutere a lungo, negli Stati Uniti Compaq annuncia la propria decisione di affiancare al tradizionale modello di vendita indiretta anche un programma di "direct sale" specifico per alcuni prodotti e mercati …
Con una decisione destinata a far discutere a lungo, negli Stati Uniti
Compaq annuncia la propria decisione di affiancare al tradizionale modello
di vendita indiretta anche un programma di "direct sale" specifico per
alcuni prodotti e mercati. Ma in Italia, intanto, si annunciano nuovi
programmi per il canale indiretto.
Quello che di primo acchito potrebbe sembrare una contraddizione
strategica, per la società guidata da Eckhard Pfeiffer è semplicemente
l’emblema di una flessibilità che consente di rispondere alle necessità
espresse da ciascun mercato, senza irrigidimenti aprioristici. Vediamo
allora che cosa succede negli Usa e quali riflessi si possono prevedere per
il nostro Paese.
"Negli Stati Uniti – ha spiegato Alfredo Gatti, direttore del
marketing operativo in Italia -, ci siamo resi conto di due fattori
concomitanti. In primo luogo del fatto che le piccole e medie aziende
stanno mostrando un tasso di crescita superiore a qualsiasi altro comparto,
in secondo luogo del fatto che proprio su questo tipo di utenza i direct
vendor come Dell o Gateway 2000 stanno acquistando quote sempre più
significative. Data la situazione, non sarebbe lungimirante da parte di
Compaq perdere terreno e mercato perché non ha una strategia in grado di
rispondere alla domanda. Abbiamo così deciso di dar vita a un programma
commerciale ibrido, che consenta all’utenza di scegliere la modalità di
acquisto che preferisce".
Non a caso, il programma in questione si chiama Customers’ Choice e si
muove lungo binari ben precisi. In primo luogo il target di riferimento è
rappresentato dalle piccole e medie aziende. In secondo luogo l’offerta
prodotti riguarda esclusivamente la linea ProSignia, nella quale rientrano
server, desktop e notebook. Nella sostanza, Customers’ Choice consente agli
utenti delle pmi di acquistare i prodotti della linea ProSignia dove
preferiscono: tradizionalmente dal loro rivenditore di fiducia, via web,
via Direct Plus. I rivenditori che presentano ai loro clienti l’opportunit
à
di acquistare direttamente da Compaq i prodotti – e che di conseguenza
passano il "lead" all’azienda – si vedono riconosciuta una commissione
d’agenzia. Nel programma rientrano anche numerosi servizi, dai
finanziamenti attraverso CompaqCapital al configure to order.
E in Italia? Alfredo Gatti è lapidario: "No". Nel nostro Paese
la
società non ha alcuna intenzione di implementare Customers’ Choice. "
In
Italia il mercato delle piccole e medie imprese è troppo polverizzato,
troppo sottocapitalizzato, presenta notevoli carenze dal punto di vista
delle risorse dedicate all’It. Non è un terreno sul quale una politica di
vendita diretta possa attecchire con successo. é un mercato che richiede
prossimità, che non compra box ma soluzioni, che ha bisogno, in poche
parole, della presenza del canale indiretto".
