N° 144 OTTOBRE 2005

Pubblichiamo i risultati di un sondaggio esclusivo per capire attività e “passatempi” dei dealer italiani alle prese con la vendita di tecnologie. E non solo

Nove, dieci ore al dì (e qualcuno anche di più). Il rivenditore
di informatica è abituato a lavorare attorno a questa media oraria.
Probabilmente non gliel'ha ordinato il dottore, ma pare essere questa
la cura per sopportare il mal di mercato e i carichi operativi che incombono.
Orari che vanno moltiplicati spesso per sei giorni alla settimana (il
sabato è una giornata impegnata per il 50% dei nostri interlocutori).
Sia nel caso si abbia un negozio (in pochi per quanto riguarda il campione
analizzato), ma anche per chi segue più la clientela business.
Il che confermerebbe una caratteristica tutta italiana: si lavora molte
ore al giorno. Il dato in questione è trasversale alle "origini
territoriali", tant'è che rispetto al nostro sondaggio
i rivenditori con sede in città del Nord lavorano quanto quelli
del Sud.
Dubbio: si potrebbe essere più efficienti e meno dispersivi, al
fine di lavorare per vivere e non vivere per lavorare? Qualche riflessione
potrebbe essere utile.

Si inizia dalla sveglia del mattino
Tutto si mette in moto verso le otto di mattina. Ma gli spostamenti per
giungere alla sede di lavoro dalla propria abitazione non sono affatto
insormontabili (per lo più contenuti sotto i 10 chilometri cui
si aggiunge un altro 26% che percorre in media da 10 a 20 chilometri)
e ciò potrebbe avere due significati: la poca mobilità riguarda
il fatto che la vita privata è stata organizzata attorno a quella
lavorativa. Che, quindi, ha carattere costante nel tempo. Oppure, che
il turnover è sì alto, ma è pur facile reperire lavoro
nelle vicinanze. Ma queste sono solo supposizioni dettate dai numeri.
Che ci suggeriscono anche che, per andare a trovare i clienti, il 19,3%
dei rivenditori di informatica percorre in media "pochi" chilometri
all'anno (entro i 5mila) con un altro 18% che invece segna dagli
11 ai 20mila chilometri. Si lavora molto da remoto? Forse. Ma il dato
potrebbe essere letto anche come la risposta a chi ha sempre suggerito
di operare presso la propria area geografica. Sempre per non essere "dispersivi".

Forse si lavora meglio con pochi colleghi
La conferma che i rivenditori italiani siano tanti e organizzati in piccoli
gruppi lavorativi emerge anche da questo sondaggio. Quasi la metà
delle aziende che hanno risposto ha dichiarato di avere fino a cinque
impiegati.
L'ottimizzazione del lavoro è, quindi, dovuta.
Ottimizzazione che non può prescindere dal tempo dedicato alla
propria formazione personale e alla gestione di prassi quotidiana. Come,
per esempio, la gestione della posta elettronica. Anche il canale Ict
si sta rendendo conto che l'evoluzione tecnologica (e non solo perché
la vende) ha imposto ritmi diversi di fronte al monitor. Quotidianamente,
il nostro sondaggio rileva che si passa a leggere messaggi elettronici
in un tempo che va dalla mezz'ora all'ora al giorno. Il che
significa in primis "contatti con i clienti", poi "contatti
con i fornitori" e infine "informazione in generale".

Quanto tempo rimane per i clienti?
Per "affascinare" i nuovi (ma anche i vecchi) clienti con
nuove soluzioni, quanto si dedicano i rivenditori a conoscere, collaudare
e sviluppare prodotti innovativi? Da questo sondaggio pare non molto,
per la verità: anche in questo caso le risposte assegnano un maggior
punteggio allo slot che va dai 30 minuti a un'ora. Quotidianamente
però. Il che potrebbe significare che ci si tiene aggiornati in
maniera costante. Poco, forse, ma in maniera continuativa. Stesso tempo,
ovvero ancora mezz'ora circa, lo si dedica a "sbirciare"
che cosa fanno i concorrenti (la curiosità è dura a morire),
mentre parte delle ore lavorative le si spende al telefono con i fornitori.
Ci auguriamo che non sia per lamentarsi. Vero è che quest'ora
al giorno sarà di sicuro dedicata a trovare l'offerta (leggi
prezzo) migliore. Abitudine dura a morire.

Gestione clienti nuovi: un po' debole forse...
A questo punto della giornata la pausa pranzo incombe. Panino o tavola
calda? Non lo sappiamo perché non abbiamo fatto domande simili.
Piuttosto il nostro sondaggio ha indagato su altre abitudini. Del tipo:
"Quanto tempo dedichi alla ricerca di nuovi clienti?" e la
risposta ci sorprende perché le percentuali si sono concentrate
tra la mezz'ora e l'ora. Il tempo dedicato ci stupisce ancora
una volta, soprattutto se facciamo nuovamente presente il fatto che a
rispondere al sondaggio sono stati per lo più le figure commerciali
che poi affermano di seguire con "affiatamento" i clienti
già acquisiti (più facile forse?).
Altre risposte alle nostre curiosità in ambito marketing e pre
vendita ci vengono dal fatto che abbiamo chiesto con quali mezzi abitualmente
"si contattano i clienti". Ancora una volta è lo strumento
posta elettronica a ricevere i maggiori input. Che probabilmente ben si
adatta a contatti mixati con altre tecniche di direct marketing.

Grattacapo finanziamenti
E poi arriva il capitolo "soldi". Anzi, finanziamenti. E qui
dobbiamo ammetterlo: forse per via del lungo questionario, o forse per
un'utenza non del tutto appropriata, le risposte a questa parte
ci hanno sorpreso. Tanto, quasi da non crederci.
Alla domanda "quanto tempo dedichi alla parte di gestione amministrativa?"
si stenta a credere che una mezz'ora basta e avanza a risolvere
tutto. Poi, però, si scopre che la voce che li fa più "tribulare"
è la perdita di energia spesa con gli uffici amministrativi...
dei fornitori probabilmente!

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