Molto cloud neI go to market per il trade

Chi più chi meno, i vendor interpellati a Ferrara, in occasione della decima edizione di Ict Trade organizzata da Sirmi, pongono l’accento su terze parti chiamate a far crescere le proprie competenze sulla nuvola.

Per lo più responsabili di programmi di canale calati dall'alto a livello corporate, i protagonisti della tavola rotonda organizzata da Maurizio Cuzari a Ferrara, nel corso della prima giornata di Ict Trade, parlano di partner da certificare su una crescente offerta cloud. Un mercato per il quale anche Leonardo Bernardi, channel sales director di Fujitsu Technology Solutions, promette di annunciare entro fine anno la propria strategia «forti di una survey internazionale che, condotta, presso i rivenditori, ha messo in luce come i plus che il canale si attende da vendor riguardano professionalità, concretezza e disponibilità».

Ne è convinto anche Andrea Feliziani, regional partner sales manager di Cisco Systems Italy che, forte di nuovi prodotti, di una rinnovata offerta ambito finanziario, di modalità alternative per approcciare le Pmi, sul tavolo cala anche l'asso di un nuovo programma proprio in ambito cloud computing. «Perché oggi - ricorda Feliziani - a contare è la competenza tecnologica e a questa Cisco sta lavorando con nuovo percorso per chi intende approcciare il mondo datacenter». Una strada che, pur all'apparenza spianata per chi arriva dalle telecomunicazioni e ha competenze nel networking, continua a richiedere partner skillati sull'offera Ucs che Cisco propone per la massimizzazione della rete.

Una strategia condivisa da Fabrizio Saltafilippi che, in qualità di channel sales manager di Ibm, sottolinea che, «se il ruolo del canale continua per noi a rimanere fondamentale sul territorio delle Pmi, per approcciare i clienti di fascia alta occorre accreditarsi portando le giuste competenze sul mercato. A tal fine, abbiamo definito 5 livelli attraverso i quali, coloro che intendono portare sul mercato servizi di qualità, possono diventare cloud builder».

Ancora una volta, quello palesato, appare a tutti gli effetti un impegnativo percorso a ostacoli attraverso il quale i fornitori di tecnologie si prendono le proprie garanzie rispetto alle terze parti che si crescono in casa e alle quali chiedono di agire sul mercato per nome e per conto loro.

Ci crede Microsoft che, in attesa di estendere anche al cloud le novità licensing di Dynamics dopo la parte di Crm, investe sul canale incentrando la propria offerta completa sulla nuvola, «ma soprattutto su terze parti sempre più competitive e pronte a proporre soluzioni di cloud computing, oppure on premise, a seconda delle specifiche esigenze degli utenti che hanno di fronte» come ha ricordato Maria Eleonora Rocco, managed solution partners di Microsoft. A il suo parere si affianca anche quello di Telecom Italia che, per bocca del suo Dmo - business market, Ict sales & development, Franco Ciolino, si dice pronta a una «rivoluzione per la quale il canale tradizionale non è più sufficiente».

«Abbiamo pertanto focalizzato l'attenzione sugli operatori che si propongono alle Pmi indivinduando 30-35mila fiduciari a cui stiamo proponendo un programma ad hoc verso l'innovazione che deriva dal cloud e che è volto a portare vantaggio competitivo ai clienti». In questo modo, sotto il brand Impresa Semplice, il programma “It is” intende mettere a disposizione dei partner le infrastrutture di cui è forte Telecom Italia, consapevole di non essere una software house e convinta che i Var siano le figure più idonee a «rendere indolore il passaggio al cloud di un'azienda articolata come la nostra - conclude Ciolino -, ma che a fattor comune dell'offerta Virtuale, di cui si sentirà presto parlare, mette i suoi datacenter».

Ma per una Telecom che cerca nuovi referenti tra le terze parti c'è una Dell che, in tre anni, ha visto crescere fino a quota 25% il business worldwide che passa dal canale. Ne è orgoglioso Adolfo Dell'Erba, channel director Italy di Dell che, da uno staff di 3 persone guida ora un team di 25 e ha messo sul piatto delle novità anche l'ampliamento del programma di canale «per premiare i partner che vendono soprattutto la nostra offerta enterprise». La stessa che, tradotta, per Dell significa server e storage provenienti da aziende acquisite, Compellent in primis mentre, in Italia, il messaggio ai distributori è chiaro: «Su questo mercato c'è spazio per altre partnership».

Ragionevolmente preoccupato da quote di mercato «che si riducono per tutti e da un ciclo economico che deve far riflettere», Gianluca Rancati, direttore marketing di Xerox, sottolinea come «anche nella strategia di canale occorre tener conto che il mercato e le imprese che lo compongono sono in profonda trasformazione. Tutti vogliono crescere, massimizzare il capitale e le tecnologie di cui dispongono e sulle quali hanno investito ottimizzando, al contempo, i costi»

Così, mentre Xerox ragiona ad alta voce su una necessità di "armonizzazione" alla quale Rancati si dice intenzionato «a rispondere con piattaforme tecnologiche proprietarie e non», Antonio Pusceddu, certified channel sales manager di Acer Italy, ricorda come la propria azienda abbia speso il 2010 «in modalità ascolto con un gruppo di lavoro dedicato al canale professionale, oggi più che triplicato e sul quale Acer deve crescere in termini di autorevolezza».

Ancora una volta il canale torna al centro ma servono umiltà - soprattutto da parte dei vendor - e investimenti indirizzati, non solo per chi vuole imparare la lingua del cloud computing.

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