L’acquisto di un prodotto o di un servizio complesso, a differenza di un acquisto standard implica, per il cliente, investimenti consistenti e impatti rilevanti di medio‐lungo periodo sul suo business aziendale. Per tali motivi il cliente è inevi …
L’acquisto di un prodotto o di un servizio complesso, a differenza di un acquisto standard implica, per il cliente, investimenti consistenti e impatti rilevanti di medio‐lungo periodo sul suo business aziendale. Per tali motivi il cliente è inevitabilmente portano ad affrontare le decisioni di acquisto con metodo e razionalità.
Il processo decisionale del cliente è, infatti, caratterizzato da specifiche fasi che è opportuno conoscere e rispettare.
La vendita complessa non può, quindi, ridursi a una semplice trattativa commerciale ma presuppone sia una appropriata fase di pre vendita, volta ad indirizzare il cliente dalla manifestazione che ha di un bisogno fino alla definizione delle sue esigenza, sia una appropriata fase di post vendita, durante la quale è opportuno ridurre il rischio di ripercussioni causate da eventuali malcontenti per un acquisto sensibile rivelatosi non soddisfacente.
Per affrontare con successo ogni fase dei processi di pre vendita e di post vendita è, pertanto, importante che i team di supporto alla vendita siano adeguatamente strutturati e caratterizzati da competenze interdisciplinari.
Nelle vendite complesse una appropriata gestione dei processi di pre vendita e post vendita è, infatti, indispensabile per determinare i presupposti necessari per aumentare il valore commerciale del cliente per il fornitore.
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