L’importanza di creare una mappatura corretta delle categorie cui appartegono queste imprese e di valutare la loro maturità tecnologica. Il ruolo decisivo della formazione del canale e del linguaggio da usare con questi clienti
“Il vero punto critico e il vantaggio competitivo nel sistema dell’offerta alle piccole e medie imprese si chiama connessione tra partner e clienti”. Per Rossano Ziveri direttore divisione Soluzioni Pmi e Partner l’approccio alla piccola e medie impresa deve tener conto di due fattori: “il ruolo dei partner assolutamente indispensabile per raggiungere e servire le Pmi e la capacità del vendor di trovare clienti, di alzare il livello di interesse di questi imprenditori verso le soluzioni It. La chiave di volta del successo sta nella capacità di organizzare i partner in modo che possano intercettare efficacemente l’interesse dei clienti, di fare sì che tutte quelle aziende che vengono sensibilizzate da Microsoft s’incontrino con un partner Microsoft che consente loro di trasformare le idee in azioni concrete”.
L’organizzazione è certamente prioritaria per garantire una adeguata copertura del mercato e l’organizzazione Microsoft è storicamente e totalmente basata sulla vendita indiretta tramite partner. “Un ruolo centrale è svolto dagli Isv (Indipendent software vendor) – sottolinea – perchè Microsoft dispone di un corredo di soluzioni applicative ben preciso ma circoscritto. Il nostro obiettivo è quello di mettere a disposizione delle piccole e medie imprese le soluzioni di infrastruttura, gli ambienti operativi, il middleware, il Microsoft business framework. Ma su tutto questo devono essere calate le soluzioni applicative custom o le verticalizzazioni di soluzioni standard pensate e realizzate per i clienti. E questo è territorio degli Isv che mettono a disposizione dei partner e dei clienti le loro soluzioni potendo contare sull’infrastruttura Os e middleware Microsoft, ma potendo contare anche sulla capacità Microsoft di sensibilizzare la piccola e medie impresa verso i vantaggi competitivi ottenibili grazie alle soluzioni di Microsoft e dei suoi partner.
Un altro aspetto importante soprattutto sulla fascie delle aziende clienti più piccole è quello della semplicità dell’offerta. “Stiamo lavorando molto – spiega – anche con i system builder, meglio conosciuti come assemblatori, i quali vengono messi in condizione di mettere a disposizione dei prodotti con una forte presenza di “preinstallato certificato” in modo da permettere alle piccole imprese di risolvere con l’acquisto di un prodotto hardware e software “pacchettizzato” un primo importante livello delle loro problematiche”.
E per “connettere” partner e clienti oltre al tema strategico delle tecnologie sorge quello non meno importante della formazione. “Nel 2002 – ricorda Ziveri – abbiamo erogato formazione ad oltre 24 mila partner seguendo un modello che punta a preparare il canale sia sulle soluzioni tecnologiche e sia, soprattutto, sulla capacità di affrontare compiutamente le problematiche organizzative e funzionali delle piccole e medie imprese mettendo i partner in condizione di fornire quel primo livello di consulenza che rappresenta anche un efficace forma di prevendita”.
L’intervista completa a Rossano Ziveri con il dettaglio delle soluzioni infrastrutturali verrà pubblicata nei prossimi giorni su www.distrettopmi.it
