Microsoft incentiva i partner su nuovi clienti

Attraverso il programma Pai coinvolti soprattutto i Gold e i Certified che vendono alle Pmi

Si chiama Partner Acceleration Incentive (Pai), l'iniziativa nata in casa Microsoft già due anni fa e che l'azienda ha deciso di divulgare solo adesso, alla luce dei risultati positivi finora ottenuti. Sviluppato da un'idea tutta italiana, si tratta di un programma di incentivi rivolto ai partner i quali possono beneficiare di reward, se concludono una trattativa su clienti nuovi.

I partner coinvolti, all'interno dell'ampio ventaglio di rivenditori che rientrano nei programmi di canale Microsoft, sono quelli che si rivolgono alle Pmi, quindi partner più piccoli «ma importanti perché ci permettono di essere capillari sul territorio» dice Fabio Santini, direttore strategie e programmi per i partner di Microsoft Italia. «Il partner segnala attraverso il sito www.microsoftpai.com un'opportunità su un determinato cliente e se è nuovo (se cioè non ha mai comprato prodotti Microsoft o non ha acquistato nei sei mesi precedenti) il partner riceve un incentivo che lo aiuta ad avere più margine e a essere più flessibile nella trattativa».

In due anni di attività, il Pai ha già subito delle modifiche e oggi i rivenditori che partecipano al programma possono ricevere un incentivo differente a seconda del tipo di investimento.

«Fino a luglio scorso era una quota fissa - spiega il manager - ora abbiamo pensato di proporre una scala di incentivi in modo da valorizzare i partner più bravi, a seconda del livello di certificazione. I partner Gold hanno, quindi, incentivi più alti. Il secondo criterio è la fidelizzazione, quindi l'incentivo è legato alla frequenza di utilizzo del Pai. Tutto ciò ha portato a un aumento del livello di certificazione, e di conseguenza delle competenze dei nostri partner, infatti abbiamo incrementato il numero dei Gold e dei Certified».

Attualmente sono 450 i partner attivi e più della metà fanno parte di queste categorie.
Il programma, dall'inizio a oggi, ha permesso di lavorare su 2.000 trattative, la metà delle quali concluse con clienti nuovi.

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