Orlando Ayala, direttore della Sms&P, la divisione Microsoft per lo small-medium business, tesse le lodi della filiale nazionale in materia di approccio al piccolo medio mercato. Tanto che sceglie un manager italiano per sviluppare il fronte Smb. Mondiale.
C’è un mercato che fa da pietra angolare per il grande contesto ascrivibile sotto il cappello small-medium business. Ed è quello italiano.
Non lo diciamo noi, ma lo sostiene Orlando Ayala, un’autorità in fatto di coniugazione fra It e Smb, visto il suo ruolino: direttore della Sms&P (Small and Midmarket Solutions & Partner), nonché Coo della Microsoft Business Solutions, ovvero la business unit che veicola al mercato le soluzioni gestionali frutto delle acquisizioni operate da Redmond in questi anni (da Navision ad Axapta, passando per Solomon).
Insomma, per peso specifico, Ayala sta all’It per le Pmi come (fatte le debite proporzioni) Donald Rumsfeld sta al mondo: le sue scelte, piacciano o no, incidono sulla comunità internazionale.
Che dire, allora, della scelta di portarsi a Redmond un manager italiano come Davide Viganò, già vice direttore generale di Microsoft Italia e responsabile della Business & marketing organization, che da metà maggio sarà a capo della neonata divisione Marketing mid market presso la corporation di Redmond. Viganò dovrà stabilire le strategie di mercato e di sviluppo del business, i messaggi, le campagne di comunicazione e le modalità di pianificazione commerciale a livello mondiale, organizzando anche le iniziative di guida e supporto per la novantina di consociate Microsoft.
Per Ayala è l’uomo giusto al posto giusto: «nessuno come Davide conosce il medio mercato in termini di dinamiche, competenze, necessità. Il suo contributo sarà fondamentale».
La scelta di cooptare Viganò non è frutto di una simpatia personale, ma di numeri e risultati ottenuti nel nostro Paese da Microsoft sul versante Pmi, che il manager di Redmond sa leggere, tradurre e proiettare. Come quelli del successo dell’iniziativa Punto Microsoft: 700 rivenditori in un anno.
Quel progetto, tutto italiano, (un pilot, un esempio, quindi) potrebbe diventare il template per il mercato mondiale di Microsoft, tanto da richiederne una centralizzazione a Redmond.
Ayala riconosce del mercato nazionale sia l’atipicità rispetto al resto del mondo, ma anche e soprattutto la caratteristica di fucina di soluzioni. Il vero piccolo-medio mercato, insomma, per peculiarità, numeri e qualità è qui.
Non che sia rose e fiori: la contingenza economica fa sentire il proprio peso.
Infatti, per sviluppare il mercato Ayala non trascura che anche i vendor debbano lavorare sulla capacità di finanziare le aziende che intendono crescere.
E sul piano meramente tecnologico, le idee di Ayala per far crescere il mercato dello small-medium business fanno riferimento al principio della segmentazione delle soluzioni, attività peraltro tipicamente italiana.
Segmentazione che deve far ovvio riferimento al parco delle applicazioni business acquistate da Microsoft nel corso degli ultimi anni e da integrare, con un approccio a doppia ondata e che hanno generato, secondo Ayala, alcune speculazioni. Come quella relativa al Crm.
Il Coo delle Mbs invita a cogliere il significato contestuale dell’operazione, di cui Microsoft ha anticipato il senso: «Se guardiamo a quanto è accaduto recentemente, nel caso di Oracle, che prima ha acquistato PeopleSoft e ora è in odore di acquisizione di Siebel, traiamo un senso di concentrazione del mercato. Fatti i necessari distinguo di destinazione di mercato, e ricordando il ruolo di piattaforma abilitante che noi vogliamo dare alla nostra offerta, non possiamo non desumere che, sul fronte delle applicazioni per il business si tratta di costruire un ecosistema, in cui le differenze le fanno le applicazioni verticali. Quelle, cioè, che si danno in mano agli utenti per aggiungere valore al proprio business».
È questo il significato della doppia ondata di integrazione che registreranno le Mbs di Microsoft, che, per il 2007 convergeranno, con il meglio di Navision, di Axapta, di Great Plains e del Crm, a costituire quello che ora è conosciuto come progetto Green.
Sarà una convergenza applicativa in perfetto stile Microsoft, fatta, cioè di codice, tesa a mettere assieme tutti i tasselli di un processo adattivo di integrazione tecnologica.
Lo stesso codice che dovrebbe animare un’iniziativa, annunciata recentemente, che ha destato qualche scalpore, specie sul fronte dei business partner che si devono occupare di portare al mercato le business application, quella che Microsoft ha avviato con Sap per l’ottimizzazione di Office con le applicazioni business della casa tedesca e che prende il nome in codice di Mendocino.
Secondo Ayala, anche qui, lo scalpore va limitato e va sgombrato il campo dalle speculazioni.
«L’iniziativa – dice il manager – è consensuale a tutto quanto abbiamo presentato sotto il cappello di Convergence, ovvero tende alla costruzione di un ecosistema dominato da tre grandi tendenze: potenziare l’utente aziendale, dare a lui gli strumenti di analisi introspettiva dei dati e connetterlo con qualsivoglia sistema gestionale. Ovvero, abilitare attività basate sui ruoli, far fare business intelligence il più possibile e utilizzare Xml per collegarsi ai partner di business. In questo senso va inquadrato l’accordo con Sap, che non è nulla di nuovo, ma prosegue su una strada già ben avviata, quella che ci dice che il 70% delle implementazioni Sap è fatta su Sql Server. Insomma, Mendocino è una risposta di efficienza data ai clienti».
Trattasi di ottimizzazione, quindi, per Ayala, e non di negazione del valore delle proprie applicazioni, né, tantomeno, di scavalcamento dei propri business partner, che, basandosi su Navision, Axapta o Microsoft Crm, devono occuparsi delle verticalizzazioni.
La voce di Viganò giunge a rafforzare il messaggio: «Sul fronte delle applicazioni business noi continueremo a competere con Sap, laddove c’è competizione. Loro sono essenzialmente forti sul fronte enterprise, e lì collaboreremo». Spiegata così, l’iniziativa Mendocino pare avere una delimitazione di spazio: ottimizzazione dell’interazione di Office con Sap sui grandi clienti. Se sarà effettivamente così, lo dirà il mercato.
Stimolante, per il fronte Pmi, pare essere anche il nascente settore della cosiddetta “regulatory compliance”, ovvero delle soluzioni per certificare e tracciare le proprie informazioni in ottemperanza ai dettati di legge.
A quando un’offerta, massiccia e strutturata, da parte dei vendor, verso le Pmi, così come adesso sta accadendo nei confronti delle grandi imprese?
Secondo Ayala, ci siamo già, nel senso che negli Usa Microsoft offre già un “accelerator” per il rispetto di regole contabili come quelle stabilite dalla Sarbanes-Oxley, anche al medio mercato, che, se vogliamo, una dead line per mettersi in regola ce l’ha già. Più attendista la posizione in Europa e nel nostro Paese, in cui si attendono dettati che coartino al rispetto di alcune normative. Ma, insomma, pare chiaro che il tracciato ci sia già e c’è da aspettarsi, nel medio periodo, una proposizione in tal senso.
