Parla Piedomenico Iannarelli, regional manager Italia & GME della società. Il rehosting no risk è la chiave che attrae i clienti italiani.
Per Micro Focus l’anno fiscale chiuso alla fine di aprile è stato tutto sommato positivo.
La region guidata da Pierdomenico Iannarelli, regional manager Italia & GME, che include dunque anche il Medio Oriente, la Grecia, la Turchia, Israele e gli Emirati, ha semmai messo a segno un risultato in controtendenza rispetto all’andamento generale del mercato e chiudendo in positivo sia per quanto riguarda il fatturato, cresciuto del 6 per cento, sia per quanto riguarda la profittabilità, attestata addirittura al di sopra del 10 per cento.
”L’Italia – racconta il manager – ha saputo mantenere le posizioni rispetto al passato. Certo, stiamo parlando di un contesto non semplice, nel quale riuscire a non chiudere in negativo è già importante. Nel nostro caso, poi, ci attestiamo al livello più alto per quanto riguarda la profittabilità”.
Ma non è solo una questione di numeri.
Per Iannarelli sono importanti le prospettive.
Così, le crescite vanno anche ascritte a un nuovo posizionamento della società in mercati dove era presente esclusivamente con il marchio Borland e a un importante posizionamento strategico.
”Non possiamo dimenticare che Micro Focus è sostanzialmente una società tecnologica: questo significa che quando facciamo acquisizioni, tendiamo a concentrarci sull’integrazione tecnologica più che sugli aspetti commerciali”.
Così il manager riconosce che l’attenzione dedicata allo sviluppo di un portafoglio di offerta adeguato alle esigenze del mercato è forse un po’ mancata dal punto di vista di vista commerciale.
”Ora che siamo tornati, grazie anche alla fama di Borland e Compuware, stiamo misurando la fedeltà dei nostri clienti che ci accordano un trust, una fiducia nella nostra capacità di garantire il loro futuro”.
La solidità dei suoi prodotti nel tempo è un asset che Micro Focus valuta più di ogni altra cosa.
”Ci sono aziende che usano i nostri prodotti da 25 anni, su applicazioni mission critical: questo dà di noi un’immagine di azienda in grado di dare ai clienti soluzioni stabili e di consigliarli in modo anche abbastanza disinteressato rispetto ai prodotti”.
Cinque anni fa, racconta Iannarelli, Micro Focus ha scelto di credere fortemente nella possibilità di cogliere ciò che è buono nel passato: ”Abbiamo creduto che gli imprenditori volessero costruire il futuro partendo dal passato: per questo abbiamo creato un dipartimento dedicato alla modernizzazione, che oggi è diventato centro di eccellenza anche a livello mondiale con un focus specifico sulle tematiche di riutilizzo e di rehosting delle applicazioni”.
In questo caso, giocano a favore della società sia le sue competenze sugli ambienti mainframe, sia in ambienti open, che le assegna di fatto un ruolo di consulente super partes rispetto alle scelte e alle decioni dei suoi clienti.
”La crisi economica ci ha aiutato, perché i clienti vogliono risparmiare e l’idea del riutilizzo va proprio in questa direzione”.
Non solo: le esperienze dei clienti di Micro Focus sono referenziabili e dunque condivisibili anche con altre realtà.
E non è certo un caso che proprio i primi mesi del nuovo anno fiscale siano stati caratterizzati da importanti progetti di rehosting da mainframe ad ambienti non dipartimentali per il mondo assicurativo e del finance proprio nel nostro Paese.
”La modernizzazione non è un wish, ma una necessità”, sancisce Iannarelli che parla di progetti mdi migrazione no risk in 6-9 mesi, di risparmi garantiti per contratto e di saving misurabili dal 30 al 70 per cento.
Quanto all’approccio al mercato, la fascia bassa è indirizzata con Isv e rivenditori di appicativi: figurano tra i partner Micro Focus realtà come TeamSystem, Zucchetti, Walters Kluver, StudioPharma, che a loro volta toccano qualcosa come 120.000 clienti finali.
Poi ci sono gli sviluppatori, che scelgono di lavorare con prodotti MicroFocus: ”In effetti con VisualCobol abbiamo creato anella di congiunzione tra il mondo Java e il mondo del Cobol, offrendo agli sviluppatori una interfaccia utente identica a quella che utilizzano in Java”.
Proprio questo tipo di approccio sta oggi aprendo la strada verso il mondo mobile.
”In fondo il mobile non è che una delle conseguenze della modernizzazione delle applicazioni: le applicazioni devono essere hardware e software independent. Noi non abbiamo un approccio specifico al cloud o al mobile, perché sono già parte della nostra offerta. I nostri prodotti nascono già per adattarsi alle diverse condizioni di utilizzo”.
La società lavora poi con una sessantina di integratori e Isv che lavorano con medie imprese.
Resta, infine, il mainframe.
Ce ne sono ancora 35 attivi, ma il loro numero si sta gradualmente riducendo.
