Mercato cinese, un decalogo per i piccoli imprenditori italiani

Nel corso dell’evento “Are you ready for China? Business opportunities for
Italian SMEs in the chinese market”, tenutosi recentemente a Bologna, organizzato
da Cna, EU SME Centre (il Centro dell’Unione Europea che fornisce servizi
esostegno alla Pmi europee interessate al mercato cinese), Ministero
degli Affari Esteri, Ambasciatad’Italia in Cina e Camera di Commercio Italiana
in Cina, l’avvocato Davide Follador, esperto dell’EU China IPR SME dell’EU China
IPR SME Helpdesk, ha presentato un decalogo destinato ai piccoli imprenditori italiani che desiderano
affacciarsi al mercato cinese. Ne riportiamo i passi essenziali.

1) Proteggere
la proprietà intellettuale prima di affacciarsi sul mercato

Vi sono casi
di imprenditori italiani presenti sul mercato cinese da tempo che soltanto dopo
anni si accorgono che il loro marchio o la tecnologia sono stati copiati.

In altri
casi, l’impresa ha scoperto di essere stata “clonata” solo nel momento in cui
si sono presentate opportunità di mercato in Cina e si è trovata
nell’impossibilità di sfruttarle

2) Conoscere
il mercato e il contesto socio-economico cinese

Per farlo è
altamente consigliabile stare in Cina, per osservare e capire “come si fanno
gli affari” e se il mercato cinese è adatto alla propria impresa. Non è detto,
infatti, che sia così.

3) Evitare
nei rapporti di collaborazione con partner cinesi atteggiamenti prevenuti o
presuntuosi

Spesso gli
imprenditori italiani si presentano in settori in cui
rappresentano l’eccellenza e per questo si comportano in maniera un po’
arrogante e inadeguata al contesto, convinti di poter insegnare e non aver
nulla da imparare. Siamo noi, i nostri prodotti e il nostro modello d’impresa a
doversi adattare al mercato cinese e non viceversa.

4) Darsi
degli obiettivi di business plan molto conservativi

Il mercato
cinese è molto interessante e promettente, ma anche difficile. I risultati si
ottengono sul medio-lungo periodo. All’inizio si tratta soprattutto di far
fronte a costi e investimenti (logistica, marketing, costituzione di una
società) e bisogna essere pronti a sostenerli.

5) Avvalersi
di personale qualificato sul posto

Per essere
competitivi sul mercato bisogna essere presenti con persone fidate, oltre che
esperte. Per alcuni ruoli commerciali può essere più indicato del personale
cinese che parli italiano o inglese, perché la lingua rappresenta una barriera,
oltre che una fonte di rischio. Le trattative di solito si svolgono in cinese.
Talvolta contratti sottoscritti in inglese, una volta tradotti in cinese,
risultano inefficaci nei confronti della controparte cinese per errori di
traduzione.

6) Fare
attenzione alla scelta del partner

Non fidarsi
del primo partner che vi promette di conquistare il mercato cinese o che avete
conosciuto in fiera o trovato su Internet. L’affidabilità di un potenziale
partner va controllata e verificata prima di investire avvalendosi di supporto
professionale se necessario.

7) Evitare
di concedere facilmente esclusive territoriali

Verificare
sempre (e diffidare) di distributori che chiedono l’esclusiva per tutto il
mercato cinese. La Cina è grande come un continente, raramente si è in grado di
coprire l’intero mercato e concedere un’esclusiva oggi al soggetto inadeguato
potrebbe limitarci in futuro. Verificare la “forza” del partner.

8) Fare
massa critica e rete

Tra
italiani, ma ancor meglio con europei. Si possono creare sinergie vincenti,
fare “massa critica” senza essere poi competitor sul mercato nazionale, così
superando una delle “naturali” caratteristiche ma anche debolezze
dell’imprenditoria italiana, ovvero la ridotta dimensione e capacità di
investimento.

9) Buon
senso e cautela

Un altro
rischio, così come per tutti i mercati stranieri, è quello dei pagamenti e
delle frodi. Talvolta le caratteristiche del prodotto commissionato, che va
pagato in anticipo, non corrispondono a quanto ordinato. Per
questo la prima regola è approfondire e verificare, attraverso vari strumenti,
da Internet alle visure, l’affidabilità del fornitore-cliente. Attenzione
inoltre alle frodi bancarie. Prestare attenzione ai contratti che disciplinano
le forniture, munirsi di accordi di riservatezza per i primi incontri d’affari.

10) Affidarsi
a esperti

In caso di
dubbi e controversie, in Cina operano anche consulenti italiani che possono
aiutare le imprese italiane. Prime informazioni esostegno alla Pmi
europee interessate al mercato cinese, inoltre, sono offerti anche dall’EU SME
Centre dell’Unione Europea.

“I cinesi
sono molto bravi a imitare quello che è stato fatto bene dagli altri – spiega
Follador – e nella cultura cinese tradizionale non rappresenta un disvalore
sociale imitare le creazioni altrui. Da un punto di vista di apparato normativo
si è fatto molto per contrastare questo fenomeno: le forti pressioni esterne,
soprattutto degli Stati Uniti e anche dell’Unione Europea, hanno portato a
leggi repressive della contraffazione molto severe sotto il profilo punitivo,
adeguate agli standard internazionali imposti dall’adesione al WTO, ma è ancora
un grosso problema culturale e le dimensioni del fenomeno richiedono qui azioni
più incisive che altrove. Per questo occorre proteggersi e tutelare il proprio
marchio, design o brevetto già prima di entrare nel mercato cinese“.

“In Cina,
infatti – continua Follador -, vige il principio secondo cui ‘chi prima
registra detiene il diritto’ e il rischio è che se il proprio marchio viene
registrato da qualcun’altro (concorrente o distributore sleale) non solo non lo
si può più registrare, ma chi lo detiene potrà ostacolare la distribuzione o
saranno le stesse autorità amministrative a porre ostacoli, ad esempio,
all’atto di richiedere una licenza per l’apertura di punti vendita. Lo stesso
vale per la tecnologia e il know how. Se non brevetto la tecnologia o non
proteggo il know how con strumenti contrattuali e insegno come realizzare un
manufatto o un processo produttivo a un partner cinese, questo potrà in futuro usarlo liberamente per farmi concorrenza“.