Concorrenza dei vendor, schiacciamento verso i piccoli clienti, difficoltà di accesso al credito. Antonio Caserta auspica un’aggregazione nel canale
Dicembre 2008
Anche ad Antonio Caserta, amministratore delegato di Asystel – società terza classificata tra i corporate dealer e reseller -, va stretta la definizione di Sirmi.
«Aveva senso 5 o 6 anni fa –
commenta -. La mission, espressa dal nostro nome, si è declinata in modi diversi negli anni. Oggi ci definiamo come system integrator italiano indipendente, che vende prodotti ed eroga servizi nella microinformatica. Abbiamo oltre 250 dipendenti: una dimensione ben lontana da quella di un classico corporate dealer».
Per Asystel l’ultimo anno è stato all’insegna dei cambiamenti. «Un giro di boa di un processo di ristrutturazione avviato negli ultimi 3-4 anni che non ha portato a riduzioni del personale ma che ha spostato dal 10-15% al 30% circa la componente servizi nel nostro fatturato», spiega Caserta.
Un passo impegnativo per Asystel, che dichiara investimenti nella formazione del personale, nell’ideazione di servizi innovativi ed eccellenza.
«Non abbiamo ancora raccolto al 100% il frutto di questo investimento – prosegue –, ma il fatturato servizi è cresciuto e ha contribuito all’incremento del 7% del fatturato complessivo della società».
Per quanto riguarda la situazione generale del mercato, Asystel lamenta lo stato generale di difficoltà dei clienti.
«Non c’è solo la crisi della microinformatica che ormai dura da quattro anni. Ci sono aziende che riducono i budget, non sulla base di precise scelte, ma come risposta isterica al calo del mercato – spiega Caserta –.
I nostri clienti hanno congelato o ridotto in misura limitata i loro budget, ma in un mercato che rallenta ci sono molti più attori in ogni trattativa. Ci sono vendor che vanno in diretta, grandi system integrator che oggi prestano attenzione anche alle piccole partite».
Le conseguenze? «Sono che il mio fornitore diventa mio nemico; dove in passato c’erano sinergie ora ci si guarda con sospetto».
Per Caserta c’è molta confusione laddove invece si sarebbe dovuto fare più chiarezza e ottimizzare la filiera su profili d’eccellenza. «Nel nostro settore ci sono ancora decine di migliaia di società con in media due dipendenti a testa».
I problemi dei clienti sono quelli del trade
Quali sono oggi i maggiori problemi? «Un problema che riguarda tutti è il restringimento del credito – spiega Caserta -. Si parla da molto tempo delle conseguenze di Basilea 2 sul credito, ma non abbiamo ancora visto i risultati. Le Pmi devono pagare i fornitori in tempi brevi, laddove aziende come la nostra hanno fatto per troppo tempo da polmone finanziario tra clienti e fornitori».
Cosa è importante per avere successo?
«Il mestiere classico del rivenditore di apparati non ha più senso, serve la capacità di industrializzare i servizi».
Per Caserta la via d’uscita per gli operatori del settore è l’aggregazione.
«Dotarsi di operatori professionisti capaci di operare come consulenti: un problema laddove non si fa investimento sui giovani e sulla scuola con la mancanza di figure professionali adatte. Le nuove realtà It devono poter essere proattive verso i clienti, senza questa metamorfosi molte società sono destinate a sparire».
