Lo chiedono i vendor ai distributori. Soprattutto quelli “locali”. Così la pensa Maurizio Negri di Us Robotics Italia
Febbraio 2006, C’è chi eccelle nei cash&carry e chi ha fatto del Web
un formidabile alleato. Chi si è specializzato nell’offerta
business e chi parla la lingua di Gdo e Gds e, forse anche per questo,
vanta una struttura di vendita radicata sull’intero territorio.
Che abbiano valenza nazionale o dimensioni più locali, poco importa.
Più a ragione che a torto, i distributori di casa nostra si stanno
ritagliando “sacrosante” nicchie di mercato, ma in una cosa
stanno sbagliando. Continuare a mettersi in casa brand su brand, solo
per dire che si sta offrendo una gamma completa di soluzioni, non fa bene
a nessuno.
A noi vendor, che non riusciamo più a offrire la giusta
formazione. A loro, che non hanno sufficienti product manager da calare
sul campo. Forse sarebbe meglio ridurre il numero dei produttori a listino
e specializzarsi su quelli che risultano profittevoli. Esattamente quel
che sta capitando nel mercato Retail, dove le Media World del caso stanno
dando spazio ai marchi e facendo cultura sulle soluzioni. Ma se la forza
vendita del distributore deve curare troppi brand, finisce che la specializzazione
si fa difficile e allora si va da chi fattura di più. E i nomi,
qui, sono sempre gli stessi. »
Maurizio Negri, amministratore delegato
di Us Robotics Italia
